從市場(chǎng)呈現(xiàn)出的情況，以及與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的反饋來(lái)看，無(wú)疑今年的“遭遇”讓很多人感受到前所未有的壓力，市場(chǎng)很“冷”，經(jīng)營(yíng)很“難”。市場(chǎng)到底如何？經(jīng)銷(xiāo)商又該如何破局？我們特別邀請(qǐng)到國(guó)家住宅聯(lián)盟宅配機(jī)電委員會(huì)副主任委員、行知匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策先生，談一談他的看法和觀點(diǎn)。

　　01、消費(fèi)兩極分化　　

　　找到定位至關(guān)重要　　

　　當(dāng)下，消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)出現(xiàn)了兩極分化的情況。推薦大家一本書(shū)——《M型社會(huì)》，書(shū)的副標(biāo)題叫“中產(chǎn)階級(jí)消失的危機(jī)與商機(jī)”。

　　目前，整個(gè)房地產(chǎn)形勢(shì)、出口外貿(mào)的情況，經(jīng)濟(jì)下行已經(jīng)是必然。但是經(jīng)濟(jì)下行的周期是多久？專(zhuān)家們眾說(shuō)紛紜，從我個(gè)人分析來(lái)看，行業(yè)整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境至少要經(jīng)過(guò)2~3年的震蕩期，之后中國(guó)所有的消費(fèi)層級(jí)會(huì)變成M型社會(huì)。中產(chǎn)階級(jí)會(huì)消失，有一部分中產(chǎn)淪落為底層消費(fèi)的階級(jí)，少部分中產(chǎn)會(huì)上升到高凈值人群，因此兩極分化會(huì)越趨嚴(yán)重。

　　而現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境是，如果經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品定位上能夠結(jié)合消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)，你就具備了內(nèi)卷的資本。經(jīng)濟(jì)環(huán)境越難，我們?cè)绞怯袆俪龅臋C(jī)會(huì)，越有在市場(chǎng)上可以拼搏的機(jī)會(huì)。那這個(gè)機(jī)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商怎么去掌握呢？我覺(jué)得可以從自身的定位，以及企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的定位考慮，這是至關(guān)重要的。

　　02、流量紅利消失　　

　　線上線下做深渠道　

　　屬于流量產(chǎn)品紅利期的時(shí)代已經(jīng)完全過(guò)去了。我和一家江浙地區(qū)的服務(wù)商交流時(shí)他就提到：根據(jù)測(cè)算，流量型產(chǎn)品如果銷(xiāo)售占比到45%，而產(chǎn)品的毛利只有8.5的時(shí)候，基本就是虧損的。所以，經(jīng)銷(xiāo)商都在不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)的毛利空間，都在往消費(fèi)升級(jí)上去做。而針對(duì)消費(fèi)降級(jí)的產(chǎn)品可以跟著在市場(chǎng)定位比較有優(yōu)勢(shì)的品牌來(lái)做，還是會(huì)有一定的市場(chǎng)空間。但是那些絕大多數(shù)定位中端市場(chǎng)、服務(wù)于中產(chǎn)的那些產(chǎn)品，就很難再去支撐經(jīng)銷(xiāo)商的整體運(yùn)營(yíng)和毛利了。

　　所以，品牌面臨的挑戰(zhàn)是“做深渠道”，那對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，也要做深自己的用戶渠道，要線上線下雙管齊下。我了解下來(lái)，很多經(jīng)銷(xiāo)商定位做高端產(chǎn)品，他們?cè)诰€上做抖音、小紅書(shū)或者知乎，從線上最大化的導(dǎo)入流量，另外再找到一些高毛利的產(chǎn)品通過(guò)線下設(shè)計(jì)師渠道進(jìn)行服務(wù)。更詳細(xì)解讀，敬請(qǐng)期待12月13日在廣州舉辦的第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)。

　　03、選擇精準(zhǔn)產(chǎn)品　

　　提高服務(wù)附加值　　

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的選擇是非常重要的一環(huán)。那么，從當(dāng)下的消費(fèi)環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)困境來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇更合適自身發(fā)展的產(chǎn)品呢？可以從以下幾個(gè)維度考慮：第一，是不是能給地盤(pán)；第二，有沒(méi)有超高的顏值；第三，產(chǎn)品血統(tǒng)純不純正。此外，一般來(lái)說(shuō)，毛利低于40%的都不能算是符合消費(fèi)升級(jí)的產(chǎn)品，所以，當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是，想做消費(fèi)升級(jí)，因?yàn)橥土死蠹叶祭粍?dòng)流量了，往高了，又并不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都可以做高端市場(chǎng)，而且高端市場(chǎng)現(xiàn)在也是受影響的，不過(guò)還是有一部分高凈值人群的消費(fèi)能力是很好的。但這就意味著大家都想往這塊搶這塊蛋糕，誰(shuí)能搶得到？這就取決于經(jīng)銷(xiāo)商選擇的產(chǎn)品的定位是否精準(zhǔn)，千萬(wàn)不要再選擇紅海產(chǎn)品了。

　　我對(duì)產(chǎn)品的定位選擇有個(gè)基本判斷的定義：如果不需要教育市場(chǎng)認(rèn)知的產(chǎn)品、不能夠做到跟品牌、產(chǎn)品一起有市場(chǎng)成長(zhǎng)的產(chǎn)品就不需要再選擇了！一定要選擇解決消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品，能幫消費(fèi)者解決認(rèn)知問(wèn)題，收的是認(rèn)知服務(wù)費(fèi)，這樣我們經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)附加值才會(huì)更高一些。

　　當(dāng)然，不管市場(chǎng)如何千變?nèi)f化，我們都要充滿信心，不斷成長(zhǎng)。12月13日，“行知匯”營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人邵策將一如既往作為壓軸嘉賓，在第7屆宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)渠道新商學(xué)大會(huì)上，以《沖突與復(fù)蘇》這一主題開(kāi)啟2023年度大濕觀察的分享，多維度解讀如今的市場(chǎng)形式及破局之策。

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