困局之下，社群營銷還奏效嗎？

　　

　　問題的答案顯然是“奏效”。只不過需要換個打法。

　　

　　以前的社群營銷可能是在微信群點對點爆破，用價格吸引社群成員，但現(xiàn)在不適用了，因為較低的毛利空間或者沒有利潤，對經(jīng)銷商來說是一件很麻煩的事。現(xiàn)在的社群營銷更注重用差異化來打動客戶，要知道現(xiàn)在的經(jīng)銷商產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，如何體現(xiàn)你的差異化，以及在消費者更積極擁抱新媒體的背景下，如何使用社交媒體和數(shù)字化渠道來實現(xiàn)社群營銷的引流才是經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注的重點。

　　比如借助抖音、小紅書等平臺介紹產(chǎn)品的差異化、方案的差異化，然后投放到群里，這樣就更容易讓消費者接受。過去社群營銷都只是引流，線下引流在微信群里，但如今微信群這樣的工具已經(jīng)“單薄”了，需要其他更多的新媒體平臺，增加社群營銷的“厚度”，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，來體現(xiàn)出自己的差異化，并在群里進(jìn)行全面灌輸，提高社群的互動性，實現(xiàn)更高效的營銷。

　　

　　01、做社群營銷之前的評估　　

　　做社群營銷之前需要對自身進(jìn)行全方面評估，做好定位。

　　

　　第一點，要確定目標(biāo)市場，了解你所在的市場特點和消費者的需求，從而選擇最合適的營銷方式。比如現(xiàn)在三四線城市消費降級，風(fēng)管機銷量變多，多聯(lián)機銷量變少，風(fēng)管機價格大家都知道，都在卷，那么如何在風(fēng)管機之上，做到跟其他人不同，比如控制面板能不能變化，安裝工藝能不能變化，帶給客戶更多價值，所以要根據(jù)自身的資源情況來選擇最合適的差異化和個性化營銷方式。

　　第二點，要確定資源投入。不同的營銷方式需要不同的資源投入，經(jīng)銷商要根據(jù)自身的資源來進(jìn)行選擇。比如現(xiàn)在全行業(yè)都在推五恒，如果一個經(jīng)銷商沒有做五恒就會覺得脫節(jié)了，但不是所有市場都適合做五恒，房價低于12000/m2的市場實際上是不適合五恒專賣店存在的。為什么？因為客戶的接受能力和消費能力達(dá)不到。同樣的道理，如果在上海，一套豪宅售價三千多萬，裝五恒系統(tǒng)只花了一百多萬，他能夠感受到嗎？所以經(jīng)銷商要根據(jù)自身所在地的市場消費能力和自身資源來進(jìn)行選擇性的投入，不要盲目投入。

　　

　　02、社群營銷需要差異化　　

　　做好定位之后，經(jīng)銷商還要研究消費者需要什么，你能提供什么價值滿足消費者的需要。如今，社群人員更注重個性化和體驗感，互動性的要求更高。因此對于經(jīng)銷商來說，流量型產(chǎn)品要做差異化，消費升級產(chǎn)品要做個性化。

　　

　　什么意思？比如現(xiàn)在有一款采暖溫控器，大約是一千塊錢，但是能夠給你帶來節(jié)能20% 的效果，你愿不愿意用？這是不是就是差異化？比如現(xiàn)在做熱水系統(tǒng)，在水龍頭加入一個設(shè)備之后你就不需要做熱水循環(huán)了，并且不會增加任何能耗，隨時隨地開都會有熱水，這是不是就是差異化？經(jīng)銷商需要找到這種差異化的產(chǎn)品，來提升自身的價值。

　　

　　這就是在原有流量型產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，解決消費者差異化和個性化的需求。比如西安唐華做了一件大事：定價銷售。他所有的流量型產(chǎn)品為什么都能做到定價銷售？因為他有綠扳手安裝輔材工藝，能夠做到獨特的差異化。

　　

　　輔材可以做差異化，熱水可以做差異化，多聯(lián)機也可以做差異化，但這些差異化很多消費者是不知道的，這時候就需要經(jīng)銷商將這些差異化的價值點變成短視頻，哪怕客戶沒有在線上實體店體驗，但也能夠在微信視頻號或者抖音所構(gòu)建的用戶場景中進(jìn)行虛擬體驗，觸動消費者的心智。

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不好過，需求在降級，消費也在降級。但消費降級也存在很多機遇，實際上這也是差異化、個性化消費崛起的好時機。經(jīng)銷商要抓住機會，就需要做到跟別人不一樣的地方，提供不一樣的價值。就像湖南置湘楊炯楊總說的，“我沒有資格談市場不景氣，為什么？因為連5% 的市場占有率還不到，所以我沒有接觸到的客戶都是我的藍(lán)海市場。”這樣看，藍(lán)海市場是不是很大？

　　

　　03、那么，經(jīng)銷商如何做好社群營銷？　　

　　第一點，精準(zhǔn)定位。經(jīng)銷商需要明確產(chǎn)品和品牌的定位，尋找與之匹配的目標(biāo)消費者，從而建立更緊密的關(guān)系。

　　

　　第二點，建立信任。通過真實的品牌形象和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，再加上你獨特的、差異化的優(yōu)勢來承接消費者的信任，提高客戶對你的忠誠度。

　　

　　第三點，提供價值。為社群成員提供有價值的信息和資源。比如，我可以讓你的地板更省費用；我可以提供不同的安裝標(biāo)準(zhǔn)，讓系統(tǒng)使用壽命更長，效果更好；我可以讓你的熱水即開即熱。提供給客戶別人提供不了的價值，客戶的信任感一定會加強。當(dāng)然，搭配優(yōu)惠促銷、產(chǎn)品優(yōu)勢介紹等銷售技巧，也能夠增強客戶的歸屬感和忠誠度。

　　

　　第四點，保持高頻互動。通過定期的互動和交流了解社群成員的需求和反饋，及時調(diào)整營銷策略，提高營銷效果。經(jīng)銷商需要做到對線上媒體日常更新，然后把優(yōu)質(zhì)的更新內(nèi)容發(fā)到群里，讓客戶了解你的變化、你所帶來的價值，甚至你也可以把傳統(tǒng)社群營銷微信群中的客戶引流到你的抖音、小紅書等線上媒體，成為你的鐵粉。

　　04、社群營銷的其他方式　　

　　在淮南我們牽頭做了同城聯(lián)盟。實際上，在同城聯(lián)盟的銷售過程中不一定有很大的產(chǎn)出，但對于經(jīng)銷商本身來說，最大優(yōu)勢是擴展了自身社群營銷的范圍。比如同城聯(lián)盟中有很多企業(yè)，這些企業(yè)又有很多的員工，這些都能擴展成為你的“社群”，為你所用。同城聯(lián)盟或者異業(yè)聯(lián)盟實際上就是你擴大社群營銷影響力的平臺。當(dāng)然，做同城聯(lián)盟也需要考慮合作方式、合作對象、推廣方式等問題，但同城聯(lián)盟或者異業(yè)聯(lián)盟一定可以幫助你進(jìn)行人脈鏈接和擴大社群的一個好方式。

　　除此以外，經(jīng)銷商也可以作出更多選擇。比如內(nèi)容營銷，通過創(chuàng)作高質(zhì)量的內(nèi)容吸引目標(biāo)消費者的關(guān)注。比如數(shù)字營銷，所有的內(nèi)容營銷都要依賴于數(shù)字營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和推廣，能夠提高營銷效果；比如跟KOL（意見領(lǐng)袖）和網(wǎng)紅合作，通過與行業(yè)中的知名人士和網(wǎng)紅合作，借助其影響力和粉絲推廣產(chǎn)品以及服務(wù)，提高品牌知名度和銷售業(yè)績。

 

　　每個產(chǎn)品都有著自身的特定社群，我們所做的，就是走向并融合社群，使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能夠最大化被接觸。但社群營銷只是手段，社群關(guān)系建立的開始只是產(chǎn)品能夠觸達(dá)消費者的起點，我們的產(chǎn)品不是向社群去營銷，而本身就應(yīng)該處在社群關(guān)系所定義的范圍之中，成為社群的構(gòu)成部分，成為社群成員提升生活品質(zhì)，構(gòu)建美好居住空間的一部分，成為價值的載體。