湖南壹諾張曉斌:我的三雙“爛皮鞋”
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長達一個小時的交流,聆聽了張曉斌的故事,我覺得可以給他打上很多光鮮的經(jīng)歷標(biāo)簽,比如“技術(shù)咖”“青年創(chuàng)業(yè)家”“高起點”……張曉斌卻覺得,“三雙爛皮鞋”和“一把無名火”似乎更適合他,盡管這兩件事聽上去就無法令人開心,但或許也正是這些經(jīng)歷,才成就了現(xiàn)在的張曉斌,以及現(xiàn)在的湖南壹諾。

湖南壹諾暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理張曉斌
三雙爛皮鞋
故事還是得從2008年開始說起。建筑環(huán)境與設(shè)備工程專業(yè)出身的張曉斌畢業(yè)了,盡管青年壯志凌云,但宏觀經(jīng)濟環(huán)境動蕩還是暫時使他放慢了腳步,廠家和設(shè)計院兩條最“熱門”的出路在時代的洪流沖擊下也顯得機會渺茫。不甘、進取、迷茫……情緒復(fù)雜的張曉斌進入了職場。從一線銷售入行,實現(xiàn)學(xué)生到職場人的轉(zhuǎn)變,這一場轉(zhuǎn)變以“三雙爛皮鞋”為“酬勞”,也為他積累了寶貴的經(jīng)驗。
初入社會,除了書本上的專業(yè)知識,最讓張曉斌熠熠生輝的是他一身沖勁,在一片空白的銷售領(lǐng)域中,掃樓、打電話、跑裝修公司成為了他的日常。“其實沒有太多顧慮與想法,就是想通過銷售去接觸各種人,哪怕被坑騙,我也覺得無所謂,目的就是增強社會閱歷,這是我對自己作出的承諾。”回想初入職場的感受,張曉斌云淡風(fēng)輕中又含著些堅定。帶著明確的目標(biāo),實習(xí)的三個月里,帶著名片、坐著公交車走街串巷的張曉斌磨平了三雙皮鞋,盡管最終并沒有訂單成交的實績,但他卻成長的飛快,這段經(jīng)歷也成為了他進入百誠未萊的敲門磚。

作為暖通行業(yè)頗具代表性的企業(yè),百誠未萊對于這樣一個有目標(biāo)、有闖勁的青年人也分外青睞,因而四年左右的時間里,張曉斌實現(xiàn)了從一線業(yè)務(wù)到店長再到家裝零售業(yè)務(wù)板塊的操盤手的不斷躍升。而這期間積累的經(jīng)驗,比如怎么做家裝、怎么做小區(qū)、怎么做設(shè)計師、怎么做老客戶、怎么做管理、怎么做培訓(xùn)……也都成為了湖南壹諾暖通設(shè)備工程有限公司成立、運營的“武功秘籍”。除此之外,在百誠未萊的日常工作中,張曉斌也與日立結(jié)下了不解之緣,成為了后續(xù)合作的關(guān)鍵。
一把無名火
2015年,回到了湖南;2016年,湖南壹諾成立,此時的張曉斌,家庭與事業(yè)上都站在了全新的起點。只是沒等上事業(yè)的春風(fēng)得意,一場無名火的到來反而成為了張曉斌創(chuàng)業(yè)期的一次沉重打擊。2018年,按照正常的發(fā)展節(jié)奏,壹諾的經(jīng)營剛剛有所起色,或許是商海變幻莫測又或者是天降大任于斯人也,春節(jié)前不久一場四個多小時的大火燒掉了壹諾的倉庫,可以說張曉斌兩年里所有的身家利潤也付之一炬,對于個人和公司都是莫大的打擊。

張曉斌沒有沉溺在痛苦里,而最終也迎來了“野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”。只是在這場春風(fēng)中,不僅一份自己的努力,還有一份多年來誠以待人的積極回報。盡管只在市場中經(jīng)營了兩年,但作為日立的代理商,湖南壹諾總結(jié)、改善的方法也并不僅僅運用在自己身上,對于其他友商、分銷渠道,張曉斌也在定期組織培訓(xùn)會分享經(jīng)驗,在此過程中積累起的口碑,得到同行及日立送來的“春風(fēng)”渡過這一難關(guān)。
當(dāng)然,除了對同行、分銷商真誠,對于內(nèi)部團隊的信守承諾,才是關(guān)鍵所在。張曉斌表示,“壹諾”英文的logo是one pro,而以PRO為頭的英文單詞有好幾個,他選的代表性的單詞,“Promise,承諾”就是其中一個。對于團隊而言,“真誠”是唯一的必殺技。而這一點首先表現(xiàn)在對“等級”的模糊上。“‘等級’的模糊,首先會拉近團體之間的距離,才會產(chǎn)生更牢固的信任,所以日常經(jīng)營中我會可以弱化員工和老板這兩個角色,圍繞工作,大家分工不同而已。我也在不斷嘗試換位思考,因為只有這樣才能最大程度上避免‘刻板思維’,一個有活力、每個人愿意為之奮斗的團體在我看來至關(guān)重要。”張曉斌解釋道。

從百誠未萊帶回的經(jīng)驗無疑成了其扎根湖南的一大助力,但市場的差異化注定經(jīng)驗的無法照搬,加之2018年的一場大火后,讓張曉斌更加意識到“一諾千金”在經(jīng)營和管理中的重要性,而不僅僅是停留在公司名稱上的一個標(biāo)簽或口號。在信任成為稀缺資源的當(dāng)下,“真誠”成為了張曉斌和湖南壹諾成事得的關(guān)鍵,能夠?qū)崿F(xiàn)五六人的“新手團”升級轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在銷售、技術(shù)服務(wù)、運營、行政人事、地產(chǎn)配套等五大部門架構(gòu)齊全、流程清晰,湖南壹諾走過彎路,也因為一片赤誠走出了困境。
也正是出于這樣的考慮,張曉斌更注重對于員工預(yù)期、上升空間的滿足。換言之要讓所有人勞有所得。所以哪怕大火之后,張曉斌留下“善后”,壹諾的出游計劃依舊沒有被耽擱。在日常經(jīng)營中,哪怕某一階段經(jīng)營簽單狀況非常好,對于前端的支出很高,在規(guī)則之下,公司絕不會人為干涉,因為這是破壞團結(jié)和信任最具殺傷力的武器。此外,圍繞最為關(guān)鍵的信息資源分配,張曉斌格外注重,新老員工因為入行時間不同,會存在資源的差異,而對于潛力型的新員工,資源傾斜是必然的動作,這樣既保證新員工能夠生存,老員工也有危機感。值得一提的是,除了“托底”,團隊的活躍也需要競爭的存在,單就銷售前端來說,就將銷售分了三個部門,并向下設(shè)置了第二梯隊,這樣的縱深,保證了資源的平均分配與合理的競爭。此外,縱深的梯隊也能夠?qū)⑷瞬懦鲎吆蟮慕?jīng)營風(fēng)險降到最低。
種種表現(xiàn),不難看出,對于員工、同行,湖南壹諾拿出了最大程度的真誠,在“信任”成為稀缺資源的當(dāng)下,張曉斌的言必信,行必果,讓公司經(jīng)營獲得了更牢靠的保障。
抓住“設(shè)計”的靈感
團隊作為最重要的經(jīng)營市場的資源,湖南壹諾在不斷地完善壯大。而如何讓團隊在高度同質(zhì)化競爭的市場中施展身手,需要差異化的經(jīng)營策略,對此,張曉斌也有著清晰地構(gòu)思和方法,尤其是設(shè)計師渠道經(jīng)營,讓壹諾能夠有潛力在當(dāng)?shù)厥袌霁@得更多青睞。
從業(yè)務(wù)占比來說,湖南壹諾有將近40%的業(yè)務(wù)占比是來自于設(shè)計公司,這是其業(yè)績相對穩(wěn)定的重要原因,并且與一部分設(shè)計師合作模式和傳統(tǒng)“給信息費”的淺層、不牢靠合作方式不同。對于這樣的效果如何實現(xiàn)的,務(wù)虛來說是信任使然,務(wù)實來說就是提供給設(shè)計師更想要的資源。對此,壹諾最核心的方式就是冠名設(shè)計師賽事,40UNDER40中國(湖南)設(shè)計杰出青年的評選就是其“代表作”之一。對此張曉斌這樣表示:”成為‘裁判員’一樣的存在,通過自身積累以及日立的扶持,匯集當(dāng)?shù)刈罹呙脑O(shè)計公司創(chuàng)始人、各類骨灰級設(shè)計師、學(xué)會協(xié)會泰斗等,形成具有影響力的平臺,當(dāng)自己具備一定話語權(quán)時,壹諾的形象也會更加深入人心,順理成章地,各類設(shè)計師、設(shè)計公司更愿意與之合作,雙方共贏的同時,也會帶來源源不斷的資源。”

就湖南壹諾目前的經(jīng)營規(guī)模來看,維護穩(wěn)定的裝飾公司已經(jīng)有100家左右,并且還在持續(xù)開拓地過程中。比如圍繞中小商業(yè)的項目的開拓,在網(wǎng)紅城市長沙,一些娛樂休閑場所相關(guān)的設(shè)計公司,包括商業(yè)設(shè)計、品牌策劃、招牌設(shè)計、燈光設(shè)計、廣告設(shè)計等關(guān)聯(lián)企業(yè)都是湖南壹諾頻繁互動且關(guān)系緊密的對象。除了按規(guī)劃的拜訪,還會互相分享更加專業(yè)的行業(yè)知識,從情感和專業(yè)兩個方面著手,打造更牢固的關(guān)系。
除了設(shè)計渠道的深耕,對于終端用戶的服務(wù),湖南壹諾也在持續(xù)地深入。尤其是老客戶這一群體的維護,除了在初始階段,提供安全、可靠、舒適、穩(wěn)定的方案,一定程度上“有求必應(yīng)”,及時解決問題,能夠裂變出更多資源。此外,經(jīng)常性組織品鑒會、觀影活動、體育運動等,形成一定的圈層、社群效應(yīng),像水中漣漪一樣,從中心散發(fā),影響更多的客戶。當(dāng)自然這是需要長期投入的工作,值得肯定的是,在此過程中不論是資源還是資金,日立一直是壹諾的后盾,助力其長期開展,而這也是壹諾感受到品牌的誠意并與之長久合作的原因。
在同質(zhì)化愈加嚴重的中央空調(diào)零售市場,什么才是經(jīng)銷商立于不敗之地的核心競爭力?張曉斌的答案是——君子重諾,其言必信,其行必果,已諾必誠。對于自己、團隊、市場都是如此,審慎地選擇自己的優(yōu)勢和擅長的空調(diào)領(lǐng)域,不貪功、不冒進,攜手品牌、渠道服務(wù)好客戶,以打不死的小強精神,在市場不斷起伏的當(dāng)下,書寫更為精彩的暖通故事。