“商人”是經銷商的第一標簽，對于任何一位經銷商而言，都希望將所選擇的品類業務做大做強，以此幫助公司成長與發展。但凡事總會有例外，筆者就曾經聽到過多位兩聯供經銷商表示不想把兩聯供業務做大。

　　

　　為什么不愿意把兩聯供業務做大？一位江蘇區域每年兩聯供銷售達到數千萬級別的經銷商感慨道：“別看早期利潤很高，但是一旦投入使用，利潤可能都搭在售后服務上。所以我們設計的系統都搭配了壁掛爐，避免后續出現問題客戶地暖直接無法使用的問題。”一位在我們看來具備專業服務能力的兩聯供經銷商發出這樣的感慨，多少有些令人細思極恐。

 

 

　　

　　很多經銷商加入到這個市場，都是覬覦兩聯供系統銷售帶來的高利潤，而這份高利潤，往往只考慮到了前端去掉設備、材料、人工安裝等成本，卻忽視了后續服務的開支。事實上，兩聯供系統安裝需要更強的專業性，而且后續服務頻率相對其他系統要高不少，后續人員上門、維修等，都是對早期利潤的稀釋。

　　

　　此外，也有兩聯供經銷商坦言：“實際條件也不允許我們把兩聯供規模做大。因為兩聯供系統不是家用空調，安裝所需人員少，且施工非常簡單，兩個人一天可以裝很多套。一套兩聯供系統的施工需要3-4人的安裝團隊，花上兩三天時間。所以即便我們在銷售端依然可以拿下更多訂單，但是安裝服務跟不上，最后反而會影響在客戶心中的形象。想要擴大規模，就需要更龐大的安裝團隊，但是培養一位專業的兩聯供系統安裝工同樣難度大、周期長，而且流動性強，所以安裝團隊很難進行擴大。”

　　

　　經銷商在什么情況下可以把兩聯供的規模做大？某經銷商表示：“只有水電工廣泛介入兩聯供系統安裝才有可能解決基礎問題。”正如多聯機為何能在中國市場蓬勃發展？其中的核心要素就在于其安裝的基礎工藝與家用空調的安裝原理相通，且非常標準化，所以有足夠的施工人員可以支撐起多聯機市場的規模化發展。而兩聯供市場則不然，因為就薪資水平而言，兩聯供系統安裝人員目前的薪資很多還不及水電工。

　　

　　由此可見，經銷商想要將兩聯供業務做大，需要有兩個必備條件：第一是需要龐大的專業安裝團隊；第二是安裝能夠專業到幾乎沒有后顧之憂。然而就目前而言，兩者皆有難度，前者培訓一位專業的安裝成員并不容易，后者即便是老牌兩聯供經銷商也很難保證。所以，現階段的經銷商是不是不應該把兩聯供業務做大？答案見仁見智，但一定是需要結合公司的現有基礎和實際能力量力而行。