成都市龍脈暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理 繆異

　　

　　采暖——近年來(lái)南方暖通空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵詞，采暖市場(chǎng)中，熱泵兩聯(lián)供概念更是被炒得火熱，各個(gè)品牌相繼推出各種系統(tǒng)形式的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品。成都市龍脈暖通設(shè)備有限公司從2018年接觸到熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)這個(gè)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)相對(duì)陌生、設(shè)計(jì)安裝相對(duì)不成熟、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，對(duì)于龍脈暖通來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的挑戰(zhàn)，而龍脈暖通的對(duì)策只有一個(gè)——逆流而上。

　　

　　“當(dāng)初經(jīng)營(yíng)兩聯(lián)供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者面對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品的反應(yīng)還是很有趣的。剛開始會(huì)覺(jué)得‘一個(gè)系統(tǒng)把所有的問(wèn)題解決’的概念挺新鮮的，對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力。但經(jīng)過(guò)問(wèn)詢?cè)u(píng)估之后，消費(fèi)者的信心反而降低了，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的區(qū)域市場(chǎng)中，熱泵兩聯(lián)供還沒(méi)有形成普遍的消費(fèi)氛圍。從消費(fèi)者的心理角度出發(fā)，在家裝上嘗試新品，還是很不容易的。”在回想起當(dāng)初的市場(chǎng)時(shí)，成都市龍脈暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理繆異還歷歷在目。

　　

　　雖然熱泵兩聯(lián)供可以同時(shí)解決采暖制冷兩方面的需求，但用戶對(duì)于這種新的系統(tǒng)還是有著眾多的顧慮。首先，熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)造價(jià)較高，繆異介紹道：“用戶認(rèn)為一款產(chǎn)品把地暖空調(diào)同時(shí)解決，可能會(huì)在費(fèi)用造價(jià)方面比兩個(gè)分開的系統(tǒng)加在一起會(huì)便宜，但實(shí)際上并不是，反而還要略高一點(diǎn)。”其次，對(duì)比獨(dú)立系統(tǒng)互不干擾的特征，在使用上用戶會(huì)擔(dān)心受到兩個(gè)系統(tǒng)互相牽制、互相影響的問(wèn)題。所以，在系統(tǒng)的推廣和市場(chǎng)的推動(dòng)上，龍脈暖通面臨著這兩種因素的影響。

　　

　　市場(chǎng)規(guī)模讓熱泵兩聯(lián)供在市場(chǎng)的推廣中遇到阻力，龍脈暖通用利潤(rùn)的吸引來(lái)推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，繆異認(rèn)為，商業(yè)的利潤(rùn)更能夠促使大家有做兩聯(lián)供市場(chǎng)的動(dòng)力。“現(xiàn)在空調(diào)市場(chǎng)的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還是很慘烈的，利潤(rùn)下降很多。在這種情況的帶動(dòng)下，熱泵兩聯(lián)供的利潤(rùn)就可以拉的特別大，利潤(rùn)返點(diǎn)特別高的話，很多商家會(huì)產(chǎn)生興趣，對(duì)市場(chǎng)肯定是有極大的推動(dòng)力。”

　　

　　對(duì)于落地銷售來(lái)說(shuō)同樣是如此，形成一定規(guī)模的市場(chǎng)必須要通過(guò)銷售人員把產(chǎn)品長(zhǎng)期持續(xù)地銷售出去。而熱泵兩聯(lián)供對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較新的產(chǎn)品，對(duì)于新舊兩種產(chǎn)品，同樣的利潤(rùn)之下，銷售人員會(huì)優(yōu)先選擇自己熟悉的舊產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣不利。對(duì)此，繆異表示：“如果賣以前的暖通空調(diào)產(chǎn)品和現(xiàn)在的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品的提成對(duì)于銷售人員的提成是一樣的話，他可能是不會(huì)去推新產(chǎn)品的，所以要促使他們?nèi)ネ茝V新產(chǎn)品的話，利潤(rùn)的動(dòng)力要更大一點(diǎn)。”

　　

　　當(dāng)然，熱泵兩聯(lián)供想要獲得更大的發(fā)展，市場(chǎng)的規(guī)范和廠家的支持也是必不可少的，基于這方面的考慮，龍脈暖通選擇日立。繆異表示，相對(duì)于其他品牌注重銷量的提升，日立比較看中的是可持續(xù)性發(fā)展的理念，會(huì)綜合考量經(jīng)銷商的能力、團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。并且，日立也會(huì)積極推動(dòng)經(jīng)銷商能力的提升，通過(guò)技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)、監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷互動(dòng)的一系列規(guī)范的流程來(lái)賦能經(jīng)銷商。

　　

　　在整個(gè)成都市場(chǎng)，龍脈暖通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也很嚴(yán)重，惡性的競(jìng)爭(zhēng)也在價(jià)格上不可避免地降低了經(jīng)銷商的核心能力。對(duì)此，繆異保持著清醒的態(tài)度：“要避免陷入惡性的環(huán)境，想要在市場(chǎng)里挺住，就要做好準(zhǔn)備，在市場(chǎng)新常態(tài)中，反其道而行之。”