在今年上半年和下半年交匯的時候去瀏覽朋友圈，其實是一件蠻有意思的事。比如當一位制造企業(yè)的職業(yè)經理人，在他的朋友圈發(fā)了一個文案——“再接再厲，繼續(xù)努力，希望就在下半年”，下面經常會看到一些類似的搞笑評論，比如“看到你這么說我就放心了”。

　　毫無疑問，發(fā)朋友圈的說的是事實，評論者看似玩笑話，但說的也是事實，暖通行業(yè)似乎從來沒有這么和諧過，制造企業(yè)與渠道企業(yè)正共同承受著前所未有的壓力。但我們也應該感到欣喜，因為大家似乎早就預料到了這樣的局面，并有了充足的心理準備，不然誰還有心思開這樣的玩笑。

　　武漢品匯鮑總最近提出的“營銷概率學”在目前這樣的一個市場局面下，其實是非常具有啟發(fā)意義和思考價值的。“每一次都選小概率事件，成交率自然就會很低，但反之亦然，比如你談了一個客戶，你后續(xù)選擇不跟單，簽約率就是0，你選擇跟單就是50%”。所以，在如此凜冽的市場環(huán)境中，選擇“大概率”路徑已非策略，而是渠道商生存的生死線。

　　市場規(guī)模的萎縮已成定局，但市場對于暖通設備的需求不會蒸發(fā)，這不是大概率，而是確定性。活下來，已經成為所有工程商與零售商唯一而緊迫的綱領。這要求企業(yè)以近乎冷酷的務實精神審視自身：收縮戰(zhàn)線、聚焦核心優(yōu)勢區(qū)域與客戶；以極限思維管理現(xiàn)金流，延長應付賬期、縮短應收周期、壓縮庫存至骨髓；果斷砍掉低效、拖累的雞肋業(yè)務。因為生存的“大概率”從來只屬于成本控制最敏銳、行動最決絕者。

　　當市場總量下滑，客戶對品質的追求卻在悄然抬升，這個品質不僅是產品的品質，還包括服務和體驗的品質。這其實也為渠道商指明另一條大概率路徑：將服務品質從之前的“配套”升維為核心競爭力。這不僅是響應速度，更需從被動維修轉向系統(tǒng)化的預防性維護，建立客戶設備檔案，定期主動巡檢；服務流程需徹底標準化，從工程師上門規(guī)范到配件管理，皆需形成可復制的精準鏈條；同時，投入資源持續(xù)培訓一線服務團隊的專業(yè)技能與服務意識。高品質服務的確定性很顯然也將成為對抗市場不確定性的真正壁壘。

　　選擇“大概率”，就意味著企業(yè)要將有限的資源毫不遲疑地投向自身的生存保障與客戶的品質保障中去，而這同時也意味著要堅決地放棄一些“小概率”，因為行業(yè)的未來一定屬于“減法大師”，剝離無效品類、裁撤低效渠道、聚焦不可替代的服務能力——這些看似保守的選擇，實則是穿越周期的唯一大概率路徑。當喧囂散去，暖通行業(yè)終將回歸本質。