在山西市場年銷售規(guī)模接近億元，2024年到目前為止增長率超過15%，在8月即完成了全年的任務指標，在低迷的市場環(huán)境襯托下，讓山西美的德泰商貿的這一份份優(yōu)異成績顯得更具含金量。根據(jù)山西美的德泰商貿有限公司總經(jīng)理吳美鋒的講述，取得上述成績可以總結為三點：保持積極主動、經(jīng)營“圈子”挖掘老客戶資源、與品牌配合穩(wěn)固渠道架構。而這三點也體現(xiàn)出山西美的德泰商貿對資源的積累培育，以及聯(lián)合品牌及時調整的應變能力。

　　山西美的德泰商貿有限公司總經(jīng)理 吳美鋒

　　時不待我，積極主動接近客戶。吳美鋒表示，2024年暖通空調行業(yè)最顯著的特征就是內卷，面對存量市場有限的規(guī)模，必須要保持積極主動。山西美的德泰商貿主要采用了兩種方式，其一是走近客戶，開展社區(qū)推廣。目前山西美的德泰商貿的業(yè)務核心在于家裝零售業(yè)務，而家裝零售業(yè)務的核心在于獲取客戶資源，吳美鋒組織團隊走出“舒適區(qū)”，深入社區(qū)主動接觸終端消費者，提升成單的可能性；其二是主動與品牌合作組織營銷活動。作為美的品牌代理商，吳美鋒深知當下渠道商生存環(huán)境之艱難，通過主動組織大規(guī)模的營銷活動，幫助自身以及分銷商爭取客戶資源。

　　經(jīng)營“圈子”，挖掘老客戶資源。吳美鋒透露，山西美的德泰商貿的營銷團隊成員，每個人都有經(jīng)營多年的“圈子”，在“圈子”里有過往積累下的老客戶資源，也有曾經(jīng)接洽過但并未合作過的客戶，依靠著曾經(jīng)合作提供的專業(yè)周到的服務、塑造起的市場口碑，以及營銷團隊對“圈子”的經(jīng)營，每單這些客戶有新的需求或者周邊親友有需求，都會率先想到山西美的德泰商貿。值得一提的是，在對“圈子”悉心經(jīng)營之下，幾乎每個營銷團隊成員每年都能獲得500萬+的業(yè)績規(guī)模，通過以上數(shù)據(jù)足以體現(xiàn)出經(jīng)營“圈子”對于山西美的德泰商貿的戰(zhàn)略意義。

　　攜手品牌，穩(wěn)固渠道架構。對于代理商而言，分銷渠道的穩(wěn)固至關重要，山西美的德泰商貿與美的品牌緊密配合，真正做到了為渠道賦能，緩解生存壓力。具體到行動端，除了上述提及的主動組織營銷活動以及為渠道商提供培訓、宣傳支持之外，美的品牌也為渠道商提供了補貼政策，并且承諾分銷商囤積的庫存難以消化可以退回。政策發(fā)布的場面，吳美鋒至今記憶猶新，渠道商會議現(xiàn)場瞬間沸騰，真正做到了以政策解決渠道商經(jīng)營痛點。對于與美的品牌的合作，吳美鋒亦是感慨良多。每個月美的品牌都會提前規(guī)劃下個月的營銷計劃，山西美的德泰商貿僅需要配合落地，周到的服務同樣也在為山西美的德泰商貿減負。

　　通過吳美鋒的分享可以發(fā)現(xiàn)，幫助其實現(xiàn)逆勢增長的三項重點，不僅有山西美的德泰商貿以及美的品牌根據(jù)當前市場環(huán)境做出的調整，也有多年的資源培育和積累。機遇總是與挑戰(zhàn)并存，把握機遇需要提前做足準備，也需要具備應變能力以適應不斷變化的市場環(huán)境。