進入2024年，工程市場的活躍度難以為繼，常規中央空調產品市場于上半年全線下滑。得益于AI技術發展以及網絡科技、電子娛樂等產業的發展，小型機房新建及冷卻系統更新項目數量攀升，使機房空調細分市場成為2024上半年工程市場為數不多的亮點。圍繞機房空調細分市場，頭部品牌申菱于8月初宣布旗下機房空調產品招募代理商，產品涵蓋氟泵多聯自然冷卻系統、行機精密空調、房間級精密空調、機架式精密空調、背板精密空調、盤管風墻空調等小冷量精密空調設備，開啟機房空調渠道時代。經營模式轉變之下，申菱究竟意欲何為？這個生意渠道商能不能做？

　　新市場環境下，機房空調的機遇與挑戰

　　對于申菱而言，其機房空調業務銷售模式的轉變，背后是面對新市場環境，以及機房空調市場的機遇與挑戰的思考，讓制度貼近市場現狀，順應市場趨勢。

　　正如所言，機房空調市場是2024上半年工程市場為數不多的亮點之一。機房空調市場的飛速發展得益于兩個方面的影響。其一在于國家政策的驅動，近兩年來，在相關部門和各樞紐節點的共同努力下，“東數西算”工程取得積極進展。截至今年（2024年）3月底，10個國家數據中心集群算力總規模超過146萬標準機架，較2022年提升4個百分點，并且仍在持續推進建設之中。

　　其二在于2023年起，在人工智能發展的浪潮下，傳統互聯網業務正在被重塑。5G-A+IPv6的興起，特別是人工智能大模型的誕生，使互聯網原有的業態煥新，還催生了新業態。AI提升了互聯網接入物理實體、服務垂直行業的能力，在促進產業數字化的同時，也帶動了數字產業化、互聯網產業以及機房空調市場的發展。正因如此，服務器機房項目的持續性建設，項目數量的激增強化了對機房空調產品的需求。

　　此外，機房空調項目出于對能效的要求，對冷卻設備的更新換代也是較為頻繁。根據機房空調行業人士透露，機房空調的更新較為頻繁，最短的2-3年內即會更新設備，考慮到當下互聯網產業的興盛以及機房空調項目的龐大基數，因此機房空調更新市場的發展潛力亦是不可估量。

　　機房空調市場的熱度以及規模增長，意味著這是一片同時具備潛力以及長期發展潛質的細分市場，然而過于分散的市場特性，對于相關品牌而言亦是挑戰。數據中心項目與機房空調項目存在本質區別，前者以集采形式為主，項目大且較為集中，后者則項目小、數量多且分散。對于以直銷模式為主的品牌而言，機房空調市場的快速增長，使市場特征與銷售模式之間的沖突越發鮮明，想要把握住機房空調市場的發展機遇，銷售模式的變革勢在必行。

　　打破常規，申菱與渠道商擁抱機房空調新機遇

　　作為精密空調領域的頭部品牌，申菱基于市場特征與銷售模式之間的沖突，率先打破常規，以代理制模式完善銷售模式，在幫助自身把握發展趨勢的同時，也實現了為合作渠道商的賦能。

　　謀求品牌發展，申菱必須打破常規。作為頭部品牌，申菱對于市場痛點的感受更為深刻，在機房空調市場快速發展的背景下，團隊的規模及人員精力，決定了申菱可以從中獲得多少發展資源，直銷模式在機房空調市場顯然已經無法做到市場全面覆蓋。基于傳統直銷模式與機房空調市場逐漸脫節，申菱及時調整戰略布局，與渠道商合作耕耘機房空調市場，以此適應新市場背景下的發展節奏。

　　對于申菱而言，通過營銷模式的變化，也可以緩解行業低迷帶來的發展壓力。正如上述所言，2024上半年中央空調行業一片蕭條，身處其中，申菱也切身感受到了市場傳來的陣陣寒意。市場環境無法改變，申菱唯有不斷完善戰略布局，補強短板以謀求進一步的發展。而機房空調業務采用代理制正是申菱補強短板的戰略調整之一，通過對機房空調細分市場的深化布局，為品牌進一步提升在該市場的規模占比以及競爭實力。

　　申菱打破常規改變機房空調營銷模式，也是賦能渠道商的表現。作為正在享受國家政策紅利的細分市場，同時也是大數據時代的剛性需求市場，機房空調市場不僅具備市場規模，且具有長期發展的潛力。當下常規工程市場項目數量與質量雙線下滑，機房空調細分市場帶來的機遇對于渠道商而言實屬難得。并且該細分市場技術門檻更高，參與其中的渠道商數量少，在競爭方面尚不至于過于內卷，擁有相對可觀的利潤空間。所以對于渠道商而言，機房空調市場是值得投入與開發的細分市場。

　　品牌拉力，是代理申菱機房空調的有力保障。渠道商在選擇品牌的過程中，首先考慮的便是對經營的幫助，例如該品牌在市場中的口碑、有無品牌拉力等等。申菱作為機房空調市場的頭部品牌，其市場規模以及行業口碑毋庸置疑，是該細分市場最具競爭力的品牌。對于期望長期耕耘機房空調市場的渠道商而言，成為申菱機房空調代理商，無疑將得到品牌拉力的幫助，在項目競爭過程中占據主動權。申菱也將提供相應的扶持政策以及專業服務，幫助合作渠道商加速適應“身份”的轉變，共同做好售后服務以保障市場口碑。

　　值得一提的是，雖然機房空調產品相對標準化，但是考慮到市場的小眾型，并不會給代理商帶來沉重的囤貨壓力，從而鎖死資金空間。但同樣因為是小眾市場，因此申菱所設置的代理商名額數量有限。對于具備專業服務實力的機房空調集成服務商而言，需要早做決斷把握住有限的機會。