2024上半年，算得上是我從業(yè)35年以來(lái)從未遇過(guò)的“寒冬”：一方面，流量品牌經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的慘淡不言而喻，另一方面，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值走低也是不爭(zhēng)的事實(shí)，這兩點(diǎn)在i傳媒組織編寫的《2024年一季度宅配機(jī)電服務(wù)商生存狀況問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》上也有所體現(xiàn)。

　　所以從4月以來(lái)，我大部分時(shí)間沒(méi)有出差，全身心參與進(jìn)公司的銷售經(jīng)營(yíng)工作中，這才最終將銷售業(yè)績(jī)拉回正常水平，也驗(yàn)證了在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，公司的經(jīng)營(yíng)更需要“老板下場(chǎng)”的不爭(zhēng)事實(shí)。

　　如今，2024年已過(guò)半，行業(yè)和市場(chǎng)的低迷依然在持續(xù)。都說(shuō)萬(wàn)物皆有周期，暖通空調(diào)行業(yè)同樣如此。目前來(lái)看，雖然2024下半年會(huì)緩慢復(fù)蘇，但行業(yè)的低迷仍不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)緩解，這一輪周期快則二三年，慢則五六年，考驗(yàn)經(jīng)銷商生存狀況的只剩下一個(gè)字——“熬”。

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我將在現(xiàn)場(chǎng)與大家分享

《從上半年的“慘”看2024該如何“熬” 》

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　　怎么熬？有出路，但也需要謹(jǐn)慎而行。

　　一、要不要做“五恒”，選擇做什么樣的“五恒”？

　　行業(yè)的現(xiàn)狀是，純粹只經(jīng)營(yíng)流量產(chǎn)品的經(jīng)銷商，能夠盈利的十分有限，在持續(xù)走高的運(yùn)營(yíng)成本下，很多經(jīng)銷商的毛利已經(jīng)無(wú)法完全支撐運(yùn)營(yíng)成本。在一鍋鹽放多了的牛肉湯里，我們需要放棄一部分流量平臺(tái)，來(lái)加入一部分能夠帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品和品牌。

　　但是當(dāng)下，熱泵兩聯(lián)供已經(jīng)很難成為利潤(rùn)的突破口。曾經(jīng)成為許多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)增量熱點(diǎn)的熱泵兩聯(lián)供，如今20%的毛利底線已經(jīng)很難守住，而且在廠家的庫(kù)存壓力下，兩聯(lián)供市場(chǎng)在2024年預(yù)計(jì)會(huì)停止增長(zhǎng)，瓶頸期已經(jīng)全面到來(lái)，缺少信心的經(jīng)銷商也在尋找能夠?qū)崿F(xiàn)突破的窗口，這其中就包括“五恒”系統(tǒng)。

　　粗略統(tǒng)計(jì)來(lái)看，市場(chǎng)中的“五恒”品牌不低于100家，這和曾經(jīng)的新風(fēng)市場(chǎng)有一些異曲同工，但新風(fēng)行業(yè)發(fā)展的軌跡也在證明，最終能夠存活下來(lái)的“五恒”企業(yè)的數(shù)量，只有通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證后才能給出答案。

　　實(shí)際上，在我看來(lái)，“五恒”系統(tǒng)想要實(shí)現(xiàn)普及，面臨著四個(gè)難點(diǎn)：

　　1.技術(shù)太復(fù)雜，安裝服務(wù)沒(méi)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化；

　　2.定價(jià)特別高，客戶受眾大受局限；

　　3.國(guó)代和拼湊，上游渠道的不穩(wěn)定；

　　4.C端并不火，沒(méi)有新媒體的運(yùn)營(yíng)理念。

　　除此以外，“五恒”系統(tǒng)目前的市場(chǎng)環(huán)境也相對(duì)復(fù)雜。從系統(tǒng)形式上來(lái)看，目前的“五恒”系統(tǒng)存在多流派形式，即“全空氣系統(tǒng)”“輻射系統(tǒng)”“環(huán)控+地面調(diào)溫系統(tǒng)”“一元多末端”系統(tǒng)，經(jīng)銷商面臨著系統(tǒng)形式上選擇的問(wèn)題。

　　再者，“五恒”系統(tǒng)品牌眾多，從分類上又可以分為：“進(jìn)口品牌，中國(guó)的渠道代理”“進(jìn)口品牌，國(guó)內(nèi)研發(fā)制造和生產(chǎn)”“假洋鬼子品牌，國(guó)內(nèi)制造”“國(guó)貨品牌，自主研發(fā)生產(chǎn)”“無(wú)品牌無(wú)產(chǎn)品，自行拼積木搭建系統(tǒng)”“流量品牌推出‘五恒’系統(tǒng)”這六種類型。

　　我們必須要清楚，“五恒”系統(tǒng)始終是小眾市場(chǎng)，也同樣是高端市場(chǎng)，選擇系統(tǒng)或者品牌的時(shí)候，也需要做清楚自己的考慮。所以我建議，在選擇的時(shí)候可以堅(jiān)持五個(gè)原則，即“有顏值，高調(diào)型”“有自主研發(fā)生產(chǎn)能力”“新國(guó)貨或純正進(jìn)口IP”“實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化安裝體系”“維護(hù)經(jīng)銷商利益，不耍流氓式盲目擴(kuò)張”，以供諸位參考。

　　另外，未來(lái)的“五恒”市場(chǎng)，將會(huì)區(qū)別為“高定五恒”和“普及五恒”，前者強(qiáng)調(diào)個(gè)性化定制服務(wù)和全流程把控管理，后者強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)化安裝體系，經(jīng)銷商如果想要布局“五恒”系統(tǒng)市場(chǎng)，也需要明確自身的定位是什么。

　　二、除了“五恒”，更要重組產(chǎn)品迎接消費(fèi)分級(jí)

　　后疫情時(shí)代，經(jīng)濟(jì)放緩，萬(wàn)物更新，我們更需要重組產(chǎn)品，來(lái)迎合不斷變化的市場(chǎng)需求，針對(duì)于此，我向大家提出幾點(diǎn)建議。

　　首先，做存量市場(chǎng)，比如XPEL建筑膜、嘉瑪智能回水器等等，這些都是可以實(shí)現(xiàn)對(duì)于存量市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。

　　再者，做下沉之王，高凈值客戶的資源是有限的，那就去做大牌的平替，用崛起的國(guó)貨產(chǎn)品去打動(dòng)客戶，比如萬(wàn)居隆旗下的AXEN品牌，比如瑞美旗下的路德品牌，這類產(chǎn)品是能夠打動(dòng)一批用戶的，在確保產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、服務(wù)以及合理的定價(jià)背景下，才會(huì)有出圈的機(jī)會(huì)。

　　第三點(diǎn)，就是去做獨(dú)特的品類進(jìn)行布局，比如差異化的控制器、專業(yè)防潮等等，用獨(dú)特品類的產(chǎn)品去為經(jīng)營(yíng)尋找增量。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品只是一個(gè)維度，在經(jīng)營(yíng)上我還有三點(diǎn)建議想要分享給大家，即安裝技術(shù)化、流量多元化、資源整合化。以安裝技術(shù)化為例，2023年，西安唐華通過(guò)綠扳手這一差異化的安裝工具，實(shí)現(xiàn)了定價(jià)銷售的目標(biāo)，也同樣將純利潤(rùn)進(jìn)行了有效提升。再比如，關(guān)于流量的獲取，新媒體環(huán)境的發(fā)展日趨多元，經(jīng)銷商同樣也需要結(jié)合這些變化，走出自身多元化的流量之路，而不是一味地停留在傳統(tǒng)的流量渠道上。

　　那么，什么才是好的產(chǎn)品組合，我想可以包括引流產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品這三個(gè)方面。而這三者各司其職：引流產(chǎn)品帶來(lái)流量，品牌產(chǎn)品建立信任，利潤(rùn)產(chǎn)品用來(lái)賺錢。引流產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品可以少賺錢、不賺錢甚至賠本賺吆喝，為的是讓利潤(rùn)產(chǎn)品更好賣、賺得更多。只有將資源實(shí)現(xiàn)有效整合，才能為經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更多的可能。

　　把握機(jī)遇，搶占先機(jī)，提升自身的能力，來(lái)匹配自己手里的資源。2024年，我的年度演講的主題是“爬升與下墜”，爬升的意思是，聚焦消費(fèi)升級(jí)的用戶，站在發(fā)展半山腰的經(jīng)銷商太過(guò)擁擠，所以我們一定要去山頂，用進(jìn)口高定走出差異化。而下墜的意思則是，面對(duì)消費(fèi)降級(jí)的環(huán)境，停留在海平面只會(huì)面臨更大的風(fēng)浪，所以要深潛海底，考慮國(guó)貨平替來(lái)贏得利潤(rùn)。