部分暖通品牌的區(qū)域業(yè)務(wù)員為了自身業(yè)績，隨意壓貨、否決費(fèi)用核銷、不協(xié)助終端動銷......不僅不會給經(jīng)銷商提供一定程度的賦能或支持，反而只會給其帶來無窮盡的巨大壓力。長此以往，廠商之間的矛盾勢必會因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員的不當(dāng)行為而持續(xù)激化，最終，甚至可能終止合作關(guān)系。由此可見，不合格的業(yè)務(wù)員正在摧毀暖通市場。

　　下面要分享的是一個其他行業(yè)的真實(shí)案例，希望能給身處暖通行業(yè)的人一些啟發(fā)。

　　文章來源：銷售輔導(dǎo)陶祥

　　作者：陶祥

　　一位經(jīng)銷商留言說，他放棄了一個做了15年的產(chǎn)品和品牌。

　　他付出了那么多的心血，也已經(jīng)把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅南喈?dāng)不錯了，就這樣割舍實(shí)在是有點(diǎn)不甘心，但是不割舍也沒有辦法了。他說這個品牌的新業(yè)務(wù)員快把他榨干了。

　　他接這個企業(yè)的產(chǎn)品時，品牌還很小，接貨是因?yàn)槠髽I(yè)老業(yè)務(wù)員懂技術(shù)，會推廣產(chǎn)品，為人實(shí)在。接了以后，業(yè)務(wù)員也兢兢業(yè)業(yè)的幫著推廣和策劃，兩年都把這個小企業(yè)的產(chǎn)品推廣的家喻戶曉了，當(dāng)然他自己也靠這個產(chǎn)品賺到了錢。所以，他一直都很感謝那個業(yè)務(wù)員和企業(yè)。

　　只是，后來那個業(yè)務(wù)員做了幾年以后，就離開了那個公司。再然后企業(yè)的業(yè)務(wù)員就開始輪流著換了，幾乎沒有哪個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)到一年的，有的甚至連一個月都不到再聯(lián)系就已經(jīng)不負(fù)責(zé)他了。更不要說業(yè)務(wù)員協(xié)助他做產(chǎn)品活動了，基本上也都是來了看看庫存就走了，甚至有幾個業(yè)務(wù)員連來都不來，直接都是打電話催款發(fā)貨的。

　　不過因?yàn)榍捌诨A(chǔ)做的好，加上自己對這個產(chǎn)品也很用心，所以一直做的還可以，業(yè)務(wù)員也沒有很強(qiáng)制性的壓貨什么的。直到這個業(yè)務(wù)員開始負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品做的時間長了，一直沒有更新，本來銷量都開始走下坡路了。而這個新的業(yè)務(wù)員又很強(qiáng)勢，一個勁的給壓貨，根本就不問理由，也沒有想過搞什么活動，只是壓貨。每次來了都是旁敲側(cè)擊的嚇唬他，如果不發(fā)貨市場就不給他做了。

　　自己辛辛苦苦做起來的市場，雖然有下滑，但是銷量也不算少，一年的大多數(shù)利潤也都在這個產(chǎn)品上。所以也不舍得放棄，然后每次業(yè)務(wù)員只要一嚇唬就會進(jìn)點(diǎn)貨，每次一嚇唬就會進(jìn)點(diǎn)貨。到現(xiàn)在，倉庫里壓的貨估計到明年這個時候都不一定賣得完。

　　這個時候，業(yè)務(wù)員還過來壓貨。看著一倉庫的庫存，加上今年行情本來就不好，擔(dān)心最后要在這個產(chǎn)品上栽跟頭。所以就和業(yè)務(wù)員協(xié)商是不是要緩緩，或者說今年搞搞活動，公司里給支持支持。

　　但是沒想到，企業(yè)的業(yè)務(wù)員竟然說沒有辦法，任務(wù)是公司給壓的，如果他完不成任務(wù)公司就不給他發(fā)工資，所以還是希望他可以壓點(diǎn)，如果他不壓的話，業(yè)務(wù)員就會想著讓別人給發(fā)點(diǎn)，為了完成任務(wù)量。

　　不知道為什么，看著這個業(yè)務(wù)員，他突然很厭惡。從他接手自己的業(yè)務(wù)到現(xiàn)在快一年了，一次活動沒有幫自己搞過，一次也沒有陪著自己下去轉(zhuǎn)過，只會壓貨，就是知道自己做的產(chǎn)品不多，主做他的，所以就拿這個來嚇唬自己。

　　這個業(yè)務(wù)員覺得拿住了自己的命脈，就一直要挾自己。現(xiàn)在自己都快被這個產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員給壓死了，他竟然一點(diǎn)都不理解，還是只顧自己的業(yè)績，再這樣下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罷。

　　于是他給業(yè)務(wù)員說，實(shí)在不行這個產(chǎn)品就不做了，但是倉庫里那么多貨，甚至有些都快過期了，要不廠家給退了，要不等自己賣完以后業(yè)務(wù)員再去找其他客戶。

　　其實(shí)，這也是自己的緩兵之計，希望業(yè)務(wù)員理解自己的難處。誰知道，業(yè)務(wù)員二話沒說就新找了一個客戶放貨。自己也只能把倉庫里的庫存做好砸價處理的準(zhǔn)備了。

　　這個朋友很很傷心，不過好的地方在于他心態(tài)還比較好，知道這次對自己的打擊讓自己認(rèn)識到了自己以前經(jīng)營方法上的失誤，不能依靠一個產(chǎn)品，應(yīng)該多給自己一些路子。

　　只是，他一直都理解不了：后來那些業(yè)務(wù)員為什么都不愿意支持自己的生意？為什么都只把自己當(dāng)成了提款機(jī)？

　　我也不知道為什么，可能和公司的制度和策略有關(guān)系吧，誰知道呢。但是，至少，這些事情的發(fā)生，告訴了我們，真不能把自己的生意依靠在別人身上。

　　這個事情也告訴我們，一個好的業(yè)務(wù)員和差的業(yè)務(wù)員對自己生意影響有多大了。

　　而對于品牌來說所有人看到的只有產(chǎn)品，但是卻沒有看到產(chǎn)品背后的團(tuán)隊(duì)。每年數(shù)以萬計的產(chǎn)品死亡，不是死于市場，而是死于團(tuán)隊(duì)，死于一個個小小的業(yè)務(wù)員！

　　業(yè)務(wù)員們正在摧毀市場！

　　經(jīng)銷商遇到的問題80%不是來自于產(chǎn)品，而是來自于業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商和企業(yè)之間的橋梁，不好的業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾的開始。

　　隨意壓貨：一方面是廠家本身的銷量需要，另外大部分是業(yè)務(wù)員在沖業(yè)績、搏出位，甚至出現(xiàn)各種威脅。

　　費(fèi)用核銷：很大一部分都是業(yè)務(wù)員為了業(yè)績給經(jīng)銷商隨意的許諾，完全沒有通過公司的同意，最后以公司的名義否掉，經(jīng)銷商只能啞巴吃黃連，怨恨的還是廠家。

　　不動銷：廠家的努力遠(yuǎn)比經(jīng)銷商重要，一方面是廠家大方面的把握，另外就是業(yè)務(wù)員在終端的努力。但是大多數(shù)的業(yè)務(wù)員在終端只是耀武揚(yáng)威，解決不了問題不說，還總是添麻煩。

　　渠道混亂：每個產(chǎn)品都有適合自己的渠道，但是業(yè)務(wù)員眼中只有業(yè)績，不管什么渠道只要能收到貨款，那么把貨弄出去再說，完全不顧及經(jīng)銷商是否適合，產(chǎn)品未來如何發(fā)展。

　　……

　　好的業(yè)務(wù)員不一定能完全開發(fā)一個企業(yè)，但是壞的業(yè)務(wù)員一定會毀掉市場。讓經(jīng)銷商賺不到錢、日子越來越難過，最后的結(jié)果就是產(chǎn)品被淘汰，市場被做死。