當(dāng)全國省會(huì)城市中新房交付和二手房交付比例中，湖南長沙赫然出現(xiàn)在倒數(shù)行列時(shí)，湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理張棵就敏銳地察覺到了2023上半年市場的變化，并以“零售大考”為之定義。作為東芝空調(diào)湖南省兩大代理商之一，湖南惠通也開始迅速行動(dòng)，著手為下轄的30余家渠道商籌謀應(yīng)對之策，筑就安全防火墻。

湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 張棵

　　市場發(fā)展始終是呈現(xiàn)周期性波動(dòng)狀態(tài)。當(dāng)暖通空調(diào)行業(yè)進(jìn)入存量市場，更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)很容易讓身處其中的經(jīng)銷商“慌不擇路”，作為代理商，湖南惠通對于自身的定位就是成為分銷渠道的“防火墻”和“安全繩”，不止要引領(lǐng)方向，同樣也要有兜底的能力。事實(shí)上，湖南惠通也正是如此施為的。面對“零售大考”，湖南惠通除了一如既往地承擔(dān)著產(chǎn)品知識(shí)、團(tuán)隊(duì)塑造、銷售技巧、安裝施工、服務(wù)保障等等常規(guī)的培訓(xùn)扶持和價(jià)值賦能之外，還在通過自己的力量引導(dǎo)其直面競爭，在特定的節(jié)點(diǎn)為其提供一定的資金支持供其周轉(zhuǎn)。

　　

　　“零售的核心其實(shí)是現(xiàn)金流。只要現(xiàn)金流健康且能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那無論市場如何變化，至少能夠保證生存。所以面對如今的市場，我們除了通過加強(qiáng)培訓(xùn)的方式緩解分銷商的焦慮情緒，為其提供相應(yīng)的營銷推廣費(fèi)用的扶持，同時(shí)，也會(huì)在他們資金周轉(zhuǎn)困難的時(shí)候，提供類似信貸基金的支撐，讓他們在當(dāng)下能夠迅速鋪貨周轉(zhuǎn)。其實(shí)，2023上半年的主旋律已經(jīng)變成了‘活下去’，在此基礎(chǔ)上還需要‘活得健康’，所以作為代理商的我們也需要為分銷商規(guī)避更多的風(fēng)險(xiǎn)因素，成為他們的第一道‘防火墻’。”張棵如是道。

　　

　　當(dāng)然，以上種種支持的力度皆來自于湖南惠通自有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和堅(jiān)挺。目前，除了代理業(yè)務(wù)占據(jù)了湖南惠通整體業(yè)績的半壁江山之外，自有的零售和工程同樣也身負(fù)重任。面對當(dāng)下項(xiàng)目市場整體“缺錢”的現(xiàn)狀，湖南惠通一方面果斷“斷舍離”掉部分不夠良性且應(yīng)收款較差的項(xiàng)目，另一方面則將項(xiàng)目的設(shè)備和安裝拆解，設(shè)備到款發(fā)貨，安裝以進(jìn)度款推進(jìn)，以期能夠?qū)?yīng)收款拉回良性的水平線。此外，自有零售門店的湖南惠通也能敏銳地感知到市場的走勢和終端需求的走勢，在為分銷商提供趨勢引領(lǐng)、活動(dòng)策劃、銷售技巧等價(jià)值賦能和引導(dǎo)上，也會(huì)更為精準(zhǔn)。

　　

　　“到如今的市場局勢下，無論是制造企業(yè)，亦或是代理商、經(jīng)銷商，我們都不能盲目地追求規(guī)模了，要理性看待市場的變化。在存量競爭如此激烈，同質(zhì)化又如此嚴(yán)重的當(dāng)下，我們更關(guān)注的其實(shí)應(yīng)該是用戶需求的變化。我常常引導(dǎo)分銷商老板或是職業(yè)經(jīng)理人去跟終端消費(fèi)者接觸，要扎下去、沉下去，多去感知市場，去了解消費(fèi)群體變化之后，他們的真正訴求和愿意為之買單的點(diǎn)在哪里。一切以需求為導(dǎo)向，這一點(diǎn)對于銷售體系的搭建，以及服務(wù)體系的組織非常重要。”張棵補(bǔ)充道，“不僅如此，保持學(xué)習(xí)的動(dòng)力也至關(guān)重要。我們不能沉浸在自己視野之內(nèi)的舒適區(qū)，滿足于當(dāng)前的成就，相反應(yīng)該去到一線城市、沿海城市，看看三五年之后的市場會(huì)變成什么樣，當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷商有哪些前沿的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。經(jīng)歷以上種種的積累，當(dāng)經(jīng)濟(jì)調(diào)整期過后，消費(fèi)市場活力回歸，我們才能很迅速地抓住新的增長機(jī)遇。”