1000㎡超級展廳的開業(yè)，這是繼科菲冷暖在開設(shè)常州第一家三菱重工空調(diào)以來，門店展示的再一次升級，需要強調(diào)的是，這個展廳放在整個行業(yè)里都算得上是數(shù)一數(shù)二的存在。這或許是科菲總經(jīng)理劉華在探索市場開拓道路上的又一次創(chuàng)新思路，而在不斷創(chuàng)新嘗試的同時，劉華又從未放棄過一直以來的堅持和執(zhí)著，就比如在展廳的進(jìn)門處，最顯著的位置始終是三菱重工的品牌展示，這是已經(jīng)刻在江蘇科菲血液里的基因，只是在不斷思考和升級的過程中，與時俱進(jìn)地裝進(jìn)了更多的“新酒”。

江蘇科菲冷暖電器工程有限公司總經(jīng)理 劉華　　

　　

　　說到酒，似乎也是科菲血液里的文化，有趣的是，在科菲超級展廳的二樓，還“藏著”一個啤酒博物館，琳瑯滿目的酒瓶裝點著背景，每逢好友小聚，這個小小的空間里，總是能夠牽連出最誠摯的情誼，這或許也是科菲最具人情味的一面，而這些方方面面，都不是劉華信手拈來，或者說，每一份呈現(xiàn)和行動的背后，劉華的思考始終不停。

　　

　　多去“思考”，抓住發(fā)展窗口　　

　　“新酒”，就是與時俱進(jìn)的布局思路，從這一點上來看也足以證明，在江蘇科菲航行的道路上，劉華的思考從來沒有停止過，無論是順風(fēng)時的疾馳，還是逆風(fēng)時的緩行，做好分析，多去思考，規(guī)劃好行動最終有效落地，劉華的行動從來不盲目，卻每一次都擲地有聲，且行之有效。再去回顧江蘇科菲多年間的發(fā)展歷程，每一個關(guān)鍵時間點的發(fā)展變化，都與劉華的這份思考的結(jié)果密切相關(guān)。因為對于處在成長期的江蘇科菲來說，改變或許從來不是一件困難的事，難的是每一次改變，都需要建立在緊貼市場發(fā)展變化上的一次次有的放矢，顯然，江蘇科菲在劉華的帶領(lǐng)下做的不錯。

　　這份思考不僅帶領(lǐng)著江蘇科菲從容地面對著市場的變化，也同樣不斷完善著自身的團隊建設(shè)。記得在2019年的時候，劉華離開公司整整28天出門遠(yuǎn)行，江蘇科菲卻依然在當(dāng)年的國慶活動中實現(xiàn)了完美收官，這份真實的成果寫照，同樣體現(xiàn)出了劉華對于團隊建設(shè)和管理上的深入理解，而圍繞銷售團隊的裂變與成長激勵這一話題，劉華更是建立了一套完整的組織架構(gòu)體系并持續(xù)沿用至今，實現(xiàn)了對于銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、技術(shù)、內(nèi)勤支持等核心崗位員工的有效管理和激勵制度，也同樣能夠調(diào)動每一個參與其中的員工的積極性與上進(jìn)心。

 

　　劉華說，這個機制是自己琢磨出來的，通過每年的微調(diào)和完善，最終構(gòu)建出了這個相對成熟的模型，只不過在這個過程中，團隊建設(shè)架構(gòu)的進(jìn)展始終處在動態(tài)的變化中，時間、市場環(huán)境以及調(diào)整過后的效果預(yù)期，都需要更具自身的實際情況進(jìn)行定制化布局，而不是盲目而上的一次跟風(fēng)復(fù)制。所以在市場發(fā)生變化時，能夠看見的時江蘇科菲的鎮(zhèn)定自若迎接挑戰(zhàn)，自信且從容的背后，劉華活躍的思考起到了很大的作用，同樣離不開三菱重工站在更宏觀的角度，為江蘇科菲的每一次獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

　　

　　再談“認(rèn)同”，依然歷久彌新　　

　　十二年的時光最終走成一個完整年輪，江蘇科菲與三菱重工的故事又站在了全新的起點，只是這一次，不再像十二年前確定合作伊始時的了解與磨合，而是在相知相伴后的又一次揚帆遠(yuǎn)航。在很多場合里，總經(jīng)理劉華都會表達(dá)出自身與三菱重工之間的這份默契和步調(diào)協(xié)調(diào)，所以當(dāng)在如今市場呈現(xiàn)波動的時代環(huán)境下，掌握著江蘇科菲冷暖電器工程有限公司航行風(fēng)帆的劉華，身邊也必不可少三菱重工的攜手同行。

　　

　　所以，江蘇科菲能夠與三菱重工能夠緊密關(guān)聯(lián)在一起，來自彼此之間的認(rèn)同，才是建設(shè)在江蘇科菲與三菱重工之間的一條重要紐帶，所以在面對更加激烈的競爭環(huán)境時，這條紐帶不僅牢固依舊，而且正將江蘇科菲與三菱重工之間形成了一股強勁的合力，來逐一攻破當(dāng)下市場中面對的挑戰(zhàn)和發(fā)展的痛點。“對于三菱重工品牌的認(rèn)同，我覺得它對于我們來說，已經(jīng)不僅僅是單純的品牌方和產(chǎn)品的供應(yīng)商，更是在布局市場過程中的同伴，同樣亦師亦友。”劉華坦言。

　　

　　當(dāng)回顧起江蘇科菲的成長之路時，劉華說三菱重工的身影始終伴隨左右。他表示：“這么多年來，三菱重工對于我們的幫助可以說是多方面的，從教我們怎么去做好經(jīng)營，到后來，當(dāng)我們公司開始走上規(guī)模化發(fā)展的道路，三菱重工又會對我們組織架構(gòu)的規(guī)劃提出合理建議，而當(dāng)市場環(huán)境出現(xiàn)變化時，三菱重工又能夠通過他們對于環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢的判斷，為我們提出可以去探索的方向。”

　　如果再追溯劉華創(chuàng)業(yè)的初心，以及與三菱重工最終的結(jié)緣，如今的劉華會把最終選擇和三菱重工的合作看作是一次“情投意合”。對于劉華來說，賣空調(diào)從來不是一場生意活動，而是一份篤定會一直經(jīng)營下去的事業(yè)，他也希望能夠通過在暖通行業(yè)的深耕，將這份事業(yè)最終變成一件有情懷的事，更是值得為其付出時間、精力并傾情打磨，這同樣也是三菱重工在多年發(fā)展過程中一直堅持的地方所在。氣質(zhì)上的匹配讓劉華在經(jīng)營三菱重工品牌時有著更多的投入，提貨規(guī)模的持續(xù)提升，他帶領(lǐng)著江蘇科菲，也成為了全國三菱重工體系內(nèi)的代表商家，并多次獲得榮譽的認(rèn)可。

　　

　　較真“品質(zhì)”，塑造經(jīng)營底蘊　　

　　較真品質(zhì)，何嘗不是對自身所從事的事業(yè)的較真，對客戶利益保障和使用體驗的較真，以及對于未來公司持續(xù)健康成長與發(fā)展的較真。正是這份品質(zhì)的底蘊，最終塑造了如今江蘇科菲的口碑和影響力，也同樣讓劉華所在的區(qū)域的終端用戶市場對于三菱重工的認(rèn)可度持續(xù)提升。同樣也需要看到的一點是，江蘇科菲能夠在鋪墊市場的進(jìn)程中收獲這份品質(zhì)的認(rèn)可，也與來自三菱重工的技術(shù)品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)的可靠保障密不可分。

　　

　　當(dāng)然，這份較真不僅是對于自身初心的踐行，同樣也是為未來長期的發(fā)展做出的鋪墊。可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)的發(fā)展走向更加專業(yè)化道路已經(jīng)成為了不爭的事實，更加激烈的市場環(huán)境之中，渠道商從單純買賣的倒手生意，走向能夠提供服務(wù)升級的公司，已經(jīng)成為了絕大多數(shù)渠道商力爭轉(zhuǎn)型的重要方向，特別是在產(chǎn)品間的差異化逐漸縮小時，最終能夠從中脫穎而出的，正是對服務(wù)品質(zhì)有著執(zhí)著堅持的企業(yè)，從這一點上來看，江蘇科菲顯然已經(jīng)走在了發(fā)展的前沿。

　　

　　深耕在暖通行業(yè)二十年的劉華，對品質(zhì)較真的他依然保留著這份從產(chǎn)品到服務(wù)的執(zhí)著。可以發(fā)現(xiàn)，一如三菱重工聚焦高端市場的定位，并堅持將良好的產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場面前一樣，江蘇科菲在經(jīng)營的過程中，仍保留著這份原汁原味的“高端”。劉華認(rèn)為，就是要把高品質(zhì)的產(chǎn)品和最佳體驗呈現(xiàn)在消費者面前，這是在與三菱重工合作多年以來，已經(jīng)在區(qū)域市場中建立起的“高端”形象，過去沒有動搖過，未來同樣也不會動搖。

　　

　　保衛(wèi)“利潤“，為未來鋪路　　

　　眼下，市場環(huán)境又呈現(xiàn)出了不一樣的變化。可以發(fā)現(xiàn)，在銷售面臨阻力的時候，不少渠道商選擇了讓利潤空間縮水，去通過促銷活動換來銷量的遞增。但這顯然不是江蘇科菲習(xí)慣的套路，而事實上，江蘇科菲對于利潤的保障以及銷量的提升，在全國的三菱重工渠道體系中都遠(yuǎn)近聞名，而在如今的市場環(huán)境中，劉華的想法依然是——“不能變“。

　　“共同構(gòu)建起良性的市場環(huán)境是需要利潤來保障的，也只有足夠的利潤，經(jīng)銷商才能夠有精力、有能力去建設(shè)團隊，去做好銷售和服務(wù)。在我看來，只有經(jīng)銷商實現(xiàn)了經(jīng)營的盈利，他才能夠更愿意發(fā)展團隊，同時發(fā)展分銷商，讓更多的經(jīng)銷商來從事這個品牌的銷售工作。所以這些年，我一直堅持著這一點，也很開心，著同樣也是三菱重工的一份堅持所在。“

　　

　　所以，即便是市場環(huán)境的低迷，江蘇科菲也并未走上降價促銷的這條道路，在劉華看來，這樣的做法只不過是滿足暫時性的需求，長期來看，對于經(jīng)銷商自身以及品牌而言，顯然都不是一件利好的的事情。“三菱重工有品質(zhì)保障，同時也不會盲目追求銷量，這也讓我們有信心能夠在困難的市場中依然保持著深耕細(xì)作的狀態(tài)，并繼續(xù)堅持良性的發(fā)展道路不斷生存下去。同樣的，對于分銷商來說，他們也需要關(guān)注到經(jīng)營的利潤的保障，只有真正能夠讓合理的利潤成為影響公司經(jīng)營的中流砥柱，才能夠真正有更多的同伴參與進(jìn)三菱重工產(chǎn)品的銷售中，顯然，這也是我們與三菱重工共同的堅持“劉華坦言。 

　　

　　沒有再度去講述太多過去的故事，因為過去已然成為了過去，而眼下的路通往的是需要探索的未來。對于劉華來說，續(xù)寫與三菱重工的緣分已經(jīng)是持續(xù)多年的一個習(xí)慣，而這個習(xí)慣也同樣會再未來持續(xù)地進(jìn)行下去，并不會輕易的改變。只不過，面對全新的挑戰(zhàn)環(huán)境，江蘇科菲和三菱重工在江蘇市場都要面對著更繁瑣復(fù)雜的發(fā)展困境，如何逐一攻克這些瓶頸，并尋找到全新適應(yīng)當(dāng)下市場需求的發(fā)展新思路，這對老搭檔已經(jīng)開始緊鑼密鼓的謀劃中，并準(zhǔn)備再度通過一次成功的應(yīng)對之策，再度譜寫未來屬于江蘇科菲與三菱重工，在常州這一市場上的全新篇章。