當(dāng)下快速變化的時(shí)代中，當(dāng)渠道多元化、碎片化的趨勢愈演愈烈，當(dāng)產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，品牌光環(huán)開始失效于消費(fèi)者之際，發(fā)生著顛覆性改變的行業(yè)也在倒逼著制造企業(yè)正視和重塑廠商關(guān)系。得益于早期塑造的渠道價(jià)值鏈以及多年來的持續(xù)強(qiáng)化，三菱重工海爾不僅在疫情期間穩(wěn)住了腳跟，保持著每年30%以上的增長，即便在表現(xiàn)遠(yuǎn)不如預(yù)期的2023上半年，同樣在以差異化產(chǎn)品為代表的新動(dòng)能注入下，交出了同比20%以上的成績單。

　　

三菱重工海爾長沙工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān) 李凱賢

　　

　　“市場內(nèi)卷的加劇似乎已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，但同比五年前，我們的價(jià)格體系把控的仍算堅(jiān)挺，經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)也幾乎沒有變化，非常穩(wěn)健，這是我們渠道價(jià)值鏈塑造的第一步。其次，三菱重工海爾在湖南市場一直遵循的都是獨(dú)家代理制，并實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，嚴(yán)查嚴(yán)打竄貨、惡意價(jià)格競爭等破壞市場的行為。其三，每年清算不符合標(biāo)準(zhǔn)的代理商，并及時(shí)開拓，保證區(qū)域市場的良性、健康發(fā)展。”三菱重工海爾長沙工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)李凱賢強(qiáng)調(diào)道，“在這幾步加持下，我們塑造的價(jià)值鏈非常穩(wěn)固，渠道的粘性和忠誠度也極高，一方面，代理商自己絕不會(huì)違規(guī)，也會(huì)積極維護(hù)好區(qū)域的規(guī)范發(fā)展，另一方面，整體的渠道氛圍非常好，‘比學(xué)趕超’的勁頭很足。”

　　

　　立足于穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)布局和價(jià)值鏈的塑造，三菱重工海爾在湖南市場的發(fā)展迎來了收獲期，與此同時(shí)，為了更好的助推經(jīng)銷商擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的魔咒，其以更高附加值、更高利潤的“無風(fēng)空調(diào)”作為經(jīng)銷商征戰(zhàn)市場的“新動(dòng)能”，滿足用戶集成化、健康化的訴求。基于“無風(fēng)空調(diào)”更高施工安裝和服務(wù)售后門檻的特性，三菱重工海爾不僅在初期為經(jīng)銷商提供特殊的政策支持，同時(shí)每月多次、涉及不同類型的培訓(xùn)，前幾套銷售安裝時(shí)品牌售后的實(shí)地指導(dǎo)等等方面的配合也會(huì)及時(shí)跟進(jìn)到位。

　　

　　“事實(shí)上，不只是現(xiàn)在的無風(fēng)空調(diào)，熱泵兩聯(lián)供剛剛開始推廣的時(shí)候，我們在與經(jīng)銷商的磨合中也有過陣痛。一開始他們對這個(gè)新事物很抵觸，但在培訓(xùn)等配套工作的配合之下，經(jīng)銷商也在實(shí)戰(zhàn)中積累了更多經(jīng)驗(yàn)之后，他們的信心愈發(fā)充足，在與客戶的推介溝通中也更為積極了。”李凱賢笑言道，“所以我們對于代理商的要求也相對較高，我不需要買進(jìn)賣出的中轉(zhuǎn)站，或者是兌現(xiàn)返利的工具，而是要求其能夠?yàn)榉咒N商提供相應(yīng)的價(jià)值服務(wù)，一定頻次的培訓(xùn)、專門的渠道經(jīng)理、活動(dòng)落地的指導(dǎo)配合，甚至是聚焦分銷商痛點(diǎn)為其提供相應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)支持等等。當(dāng)然，三菱重工海爾也會(huì)給與一定的指導(dǎo)、配合，甚至是費(fèi)用的支持。”

　　

　　對于三菱重工海爾而言，“廠商共贏”不是一句口號，也不是一種理想，在當(dāng)下的環(huán)境中，它成為其在湖南市場深根發(fā)展的理念，根植于其價(jià)值觀中的文化。目前，三菱重工海爾在湖南市場的代理商布局及發(fā)展相對較為平衡，下一步其發(fā)展規(guī)劃就是幫助代理商服務(wù)好每一個(gè)縣城的分銷商，并且將成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉并且復(fù)制，攜手將市場做精做細(xì)。“所以，在我們?nèi)缃竦哪Ｊ胶褪袌霾季种?，我們認(rèn)為三菱重工海爾在湖南市場的發(fā)展仍未見頂，還有成長的空間。”李凱賢信心滿滿道。