泰州綠科，業(yè)內(nèi)小有口碑，早有耳聞。而最近吸引行業(yè)注意的是，創(chuàng)始人崔杰全新構(gòu)建的 “城市會客廳”。這個名字刷新了大多數(shù)人對于暖通傳統(tǒng)門店式經(jīng)營的固有印象。于是，帶著對綠科在探索中的創(chuàng)新與實踐的好奇來到了泰州。

江蘇綠科建環(huán)設備工程有限公司總經(jīng)理崔杰　　

　　還沒下車庫，在入口處就看到了醒目專屬的綠科引導標識。而在偌大的停車場內(nèi)，藍底白字的“綠科運營總部，由此向前”再一次映入眼前。一部專屬的高速客梯可以直達15層，門口則鋪著一塊巨大的印有GREENKO的迎賓地毯。如此，在諸多“先聲奪人”的細節(jié)擁簇中，就不如了崔杰斥巨資打造的“綠科舒適生活高端定制·城市會客廳”（以下簡稱城市會客廳，并特指綠科泰州金融廣場興業(yè)國際大廈總部的城市會客廳）。

　　

　　“我們現(xiàn)在位于泰州最核心的地方。”崔杰說道。16年來，綠科從泰州的一隅走到這座城市中軸線核心區(qū)中的核心標志性建筑——泰州金融廣場興業(yè)國際大廈，在這座248米的泰州最高樓上，泰州的繁華盡收眼底。架在鼻梁上的眼鏡后面，是崔杰一雙帶有沉思的眼睛。他說話不急不緩，帶有一股沉淀的儒雅，而在談到起興處，開懷大笑的他又透露著無比的明朗爽快。

　　超過600平米的城市會客廳整體設計以“白”為主，高雅而又嚴肅，而在灰、褐色家具、綠色植物、黑色墻壁和地板、紅色冰箱等物品裝點下，帶有少許家的溫馨。而這也正是崔杰的目的。作為崔杰的經(jīng)營理念與體驗服務的載體，城市會客廳無論是對于他自身，還是打造“圈層”都具有重要的意義與作用，她體現(xiàn)的是綠科高端定制的戰(zhàn)略規(guī)劃，更是綠科以客戶為中心延伸企業(yè)核心價值觀的具象體現(xiàn)。

崔杰在“泰州市室內(nèi)設計學會第26場分享會”上分享高端定制理念　　

　　城市會客廳，迎八方來客　　

　　在核心區(qū)標志性高層建筑，斥資千萬購置寫字樓打造空中城市會客廳，這與傳統(tǒng)暖通行業(yè)以地面沿街門店為主的做法有些格格不入。顯然，這肯定不是“頭腦一時發(fā)熱”的產(chǎn)物， “這是我們天生的基因條件所決定的”，崔杰說。

　　

　　“其實經(jīng)過這16年來的積淀，我們無意中跑出了一條屬于自己的賽道，我們的CRM客戶關系管理系統(tǒng)中統(tǒng)計90%都是高端客戶，經(jīng)過長達一年多的市場調(diào)研與分析論證，持續(xù)深耕我們的目標客群，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢與團隊優(yōu)勢，堅定不移的專注高端定制的市場需求定位，以總部運營+區(qū)域直營體驗店+品牌伙伴矩陣，以點帶面全面覆蓋本地中高端市場。”崔杰分析說道。

　　

　　但實際上這之前所有的布局與準備，卻并不是崔杰這兩句話能夠帶過的。無論深入全國各地西安、杭州、武漢、成都實地學習先進理念，還是精挑細選高薪組建金牌客服、品牌運營、市場拓展等團隊，還是夜以繼日的籌謀設計全新的組織框架與品牌戰(zhàn)略，崔杰在保留與創(chuàng)新之間，也在結(jié)合泰州客戶屬性進行了諸多論證與思考，以實際行動與高效落地，迅速建立了屬于綠科自己的獨創(chuàng)經(jīng)營發(fā)展模式。泰州不少高端用戶上午需要開會，下午也需要處理事情，所以用戶中午“兩個小時等吃飯”的時間對于綠科來說至關重要，而打造一個能夠給客戶匯報家里舒適系統(tǒng)方案，喝喝茶，聊聊天的“會客廳”也就顯得緊要起來。“我有這么一個城市會客廳，客戶就當回家聊天，這是一件很舒服的事情。”

　　

　　當然，從某種程度上，作為一個謀定而后動的人，單就泰州高港區(qū)體驗店一百多平的“會客廳”試點所產(chǎn)生的效果就已然帶給了崔杰信心。“會客廳”所做的并不是產(chǎn)品和客戶的連接，而是人與人之間的連接。此外，“會客廳”也有其他多樣化功能與用法，成為了設計師們的沙龍俱樂部，成為了高端客戶們的共享會所。正是這種多樣化形式的應用，讓崔杰發(fā)現(xiàn)了高端客戶“圈層”化運營的特性。或許，城市會客廳的初衷和使命就是成為“圈層”的圓心，客戶服務與項目施工運維為半徑。“如果要把城市會客廳的作用用總結(jié)性語言跟你說，就是我要圈層。圈層是一個很大的概念，它的外延很大，設計師是一個圈層、老客戶是一個圈層、建材商是一個圈層等等，城市會客廳對所有圈層是開放的，是承接這些圈層的點。

　　

　　在5月23日，“關于設計的一場閑聊暨泰州市室內(nèi)設計學會第26場分享會”在綠科城市會客廳的舉辦，在提高影響力的同時，更是以實際轉(zhuǎn)化成交驗證了、深化了崔杰“做圈層”的理念。“其實這些都是我們學習借鑒的成果，很多東西也不是我們原創(chuàng)，只是說我們做了融合與權(quán)衡，然后結(jié)合實際打造屬于綠科自己的模式。”崔杰說道。

　　

　　以敬畏之心，做高端定制　　

　　承載崔杰“圈層”思想的則是其舒適生活高端定制的理念。

　　

　　什么是高端定制？“高端定制不是滿屋子全堆好產(chǎn)品，那不叫定制，是完全的賣產(chǎn)品。高端定制很簡單，就是根據(jù)客戶需要，在房屋不同的功能區(qū)域、不同的空間使用不同好的產(chǎn)品，它需要結(jié)合客戶的痛點，綜合客戶的個人需求，他對這個房子是怎樣思考的，他將來在這怎么生活，生活的人有哪些，常住多少人，不常住有多少等等，多方面維度的考慮。”

　　正是對交流細節(jié)的專注，對用戶需求的感同身受，造就了綠科品質(zhì)。崔杰舉了一個300多平米小別墅的例子，別墅有三樓，一樓是書房、餐廳等，二樓是臥室，三樓是給客戶女兒住，她平時不回家。客戶有主要兩個痛點，一是空調(diào)噪音，二是空調(diào)吹風不能有不適感。針對這些問題，綠科在二樓使用全空氣舒適空調(diào)系統(tǒng)，一樓、三樓使用了健康三恒舒適空調(diào)系統(tǒng)。“客戶需要好的睡眠，空氣清新，所以你空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)有沒有新鮮的空氣，你的溫、濕度控制的怎么樣，有沒有噪音，把這些具體問題解決了，就是一套高端系統(tǒng)的定制。”

　　

　　科班理工科出身的崔杰，雖崇尚科技改變?nèi)司迎h(huán)境，但卻不是喜歡把“科技”神化的一個人。他認為高端定制不是“高不可攀”的東西，其對經(jīng)銷商最大的考驗是“用心”。“我接受不了那些把技術形容為遙不可攀的說法，技術是只要你用心學就一定能學會的，任何人也都能做好。但這也不是說低門檻，如果我們行業(yè)一定有門檻的話，就是你愿不愿意鉆研，有沒有敬畏之心。沒有敬畏之心的人是很可怕，‘這沒什么，很簡單’，這種人在本質(zhì)上是做不好系統(tǒng)的。但凡對技術有敬畏之心，想要深入鉆研，不斷去嘗試、摸索、奮斗，對這樣的人來說，就沒有什么困難能夠阻擋他。”

　　始終保持獨立思考，始終保持危機意識，始終保持敬畏之心，始終保持自我批評，背后所體現(xiàn)的就是綠科16年來所走出的差異化發(fā)展思路。崔杰說參加上海交大培訓時他被一個疑問“點醒”——差異化的核心究竟是什么？崔杰舉例說道，就系統(tǒng)而論，對客戶來說，最本質(zhì)的差異化是空調(diào)末端系統(tǒng)的差異化，其它區(qū)別也有，比如工藝，但不是最本質(zhì)的。當然，這不過是差異化的一個方面，在其他方方面面崔杰也在探尋著差異化路徑，所以崔杰發(fā)出的是疑問，而不是定論。而這或許也是綠科最大的核心競爭力：以客戶為中心，探尋最本質(zhì)的差異化，不斷發(fā)出疑問，然后解決疑問。

　　

　　“做到最大化的整合，在自己的平臺里面做到差異化，不斷去追求服務差異化，工藝技術差異化，品牌運營差異化，以奮斗者的姿態(tài)努力將事業(yè)做到卓越。”崔杰如此說到。

　　

　　以客戶為本，求合理規(guī)模　　

　　在高端定制理念背后所體現(xiàn)的是綠科以客戶為中心的服務宗旨，對于崔杰來說，抓服務、抓各種跟客戶相關的大大小小的細節(jié)，始終是最核心的東西。

　　

　　崔杰認為在為客戶服務前要問自己兩個問題：“我們是做什么的？我們能為客戶帶來那些價值？”從前期設計到后期安裝都需要滿足客戶需求，客戶買的是整套系統(tǒng)，他需要考量并且放心，買寫字樓做城市會客廳除了融合了舒適空調(diào)系統(tǒng)、全屋水環(huán)境系統(tǒng)、大宅進口廚電三大高端定制系統(tǒng)設備，以產(chǎn)品覆蓋場景、以場景驅(qū)動體驗之外，其中一個目的也是讓客戶放心。

　　

　　這也是綠科走高端定制路線的核心營銷思想，以客戶為中心，以客戶的需求與體驗為導向，科學的調(diào)整系統(tǒng)設計與適配邏輯。崔杰說道：“客戶做出選擇無非兩點，選擇做什么系統(tǒng)，選擇誰來做？而我們所做的就是在‘單子’里去思考我們的產(chǎn)品定位，我們的定位、方向各方面有沒有問題？然后不斷調(diào)整和修正，接著作出相應安排。也正是秉持著這樣做系統(tǒng)的態(tài)度，我們老客戶黏度非常高。”

　　

　　長久以來，綠科借鑒華為自我批判的精神，堅持自我批判，才能傾聽、揚棄和持續(xù)超越，才能更容易尊重他人、與他人合作，實現(xiàn)客戶、公司、伙伴和團隊的共同發(fā)展。為服務更高要求的客戶來賓、適應更高標準的設計需求、磨煉更高戰(zhàn)力的工程團隊，從未知中先行革新，從風浪中砥礪前行，從安逸中奮發(fā)超越。

　　

　　作為一個“沒事干就喜歡想事情”的人，崔杰在綠科的發(fā)展中不斷注入自己的思考。底下人說他是一個具有長遠規(guī)劃和定位的人，以城市會客廳為例，在買的時候他就已經(jīng)同時想到組建客戶團隊、品牌運營團隊，組織工藝培訓、技術培訓等等。而“地方”，只是崔杰理念的載體，在這個載體上是綠科16年的使命與情懷，革新與奮斗，匠心與追求極致地服務。

　　

　　仁者樂山，智者樂水。現(xiàn)代生活水平的提高，人們的生活方式已發(fā)生了質(zhì)的改變，面對科技發(fā)展的步伐與苛刻的需求之間產(chǎn)生的服務銜接體驗失衡，綠科希望做到為用戶提供更舒適、更健康、更高端的全生態(tài)系統(tǒng)解決方案，從舒適空氣、健康用水到大宅高端廚電。更專業(yè)的服務技師、更負責的項目管家，更貼心的客戶服務，這是崔杰給自己和綠科提出的要求。為此，綠科升級發(fā)布了全新VI與SI系統(tǒng)，全新的高端定制系統(tǒng)展示，同步的還有舒適生活理念的詮釋、綠科精工6.0工藝標準執(zhí)行等等=。

　　這座更多是耗費了心血的“舒適生活高端定制·城市會客廳”的落成，是綠科踐行使命與情懷，推動先進人居理念與標準，深耕品牌與文化的決心，也是綠科長達16年的泰州市場積淀與獨有優(yōu)勢，為戰(zhàn)略發(fā)展打下的堅實基礎。而對于崔杰自己，還有另外一個寓意，“這是我給自己的心理暗示，我是要把這輩子捆在這里。”聲調(diào)不高，卻有一股力量。