作為中國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，格力電器的發(fā)展歷來備受投資市場關注。近日，格力電器發(fā)布2020半年報，其二季度以來強勁的復蘇勢頭以及今年以來憑借自主研發(fā)技術創(chuàng)新獲得多項大獎的科技硬實力展現，都成為多方關注的亮點。而更令人驚喜的，還在于這家企業(yè)今年發(fā)生的重大變化——率先探索“新零售”模式，打造屬于格力電器的“新零售”業(yè)務生態(tài)。

　　

　　董明珠直播“吃螃蟹”  銷售量“倍增”背后的奧秘

　　

　　受新冠肺炎疫情的沖擊，線下實體經濟承壓明顯。正如董明珠之前接受采訪時指出，疫情導致格力所有線下門店關停，業(yè)績損失以百億計。

　　

　　以變求存、而育新機。面對新挑戰(zhàn)，董明珠在很短的時間內決定進入直播經濟“吃螃蟹”。從首場直播試水銷售23萬元，到6·18直播銷售破百億，董明珠的直播風生水起，截至目前已累計銷售330億元。

　　

　　董明珠直播高速增長的背后，一方面是董明珠作為全國知名企業(yè)家個人號召力的顯現，另一方面也是格力電器抓住了直播經濟成功所需的三大趨勢。

　　

　　第一大趨勢，是直播經濟經過最初的草莽時代，如今已經進入到專業(yè)化、品質化時代。董明珠作為浸淫中國家電三十年的企業(yè)家，對于家電品牌及行業(yè)發(fā)展的專業(yè)認知，顯然是一般主播無法企及的。而格力電器又是公認的中國制造高端代表，其品質經過長期淬煉，早已獲得國內乃至世界各國消費者的認可。

　　

　　也因此，董明珠在直播過程中對于消費者家電選擇、購買過程如何選擇，對所需產品型號、性能的相應細化標準，提供了庖丁解牛般的解說，這自然會被用戶所信服。

　　

　　第二大趨勢，是直播經濟的下半場，是供應鏈建設能力的比拼。而格力電器的供應鏈建設在業(yè)內則受到廣泛肯定。無論是核心技術加持，讓產品質量不斷提升，還是關鍵部件的自主研發(fā)，都讓企業(yè)掌握了主動權。此外，格力電器的生產全流程標準化管理，也是行業(yè)爭相模仿的對象，這使其具備更具競爭力的產業(yè)鏈能力。

　　

　　再加上，格力電器近幾年根據市場需求變化，不斷推出新的定制化、個性化產品，從場景營造和人群細分中謀增量，也讓其產品無論科技含量、定制程度、多樣化程度都符合了當下主流消費人群的需求。

　　

　　由此，董明珠的直播能夠實現一場比一場銷售“倍增”，是強大供應鏈為基礎的實力展現。當消費者能夠獲得豐富多元、高品質、高性價比且不斷創(chuàng)新的產品時，自然會為此買單。

　　

　　第三大趨勢，則是直播經濟正從單一線上走向線上線下融合，其中包含兩個層面，一是線上經濟進一步發(fā)展，還需對線下實體運營銷售網絡融合，觸達更多用戶群體；二是對已有用戶群體的深耕，從“存量”服務變“增量”服務。

　　

　　格力電器具有堪稱全國最強的線下家電渠道運營網絡，由此可以迅速發(fā)動長期合作的渠道伙伴，共同推動其所在區(qū)域已有用戶轉向線上、通過直播實現對格力電器新品、優(yōu)品的購買，推動復購率的上升。也因此，董明珠的直播不僅是帶貨，更是帶客，是對客戶關系管理的再造。

　　

　　把握了直播經濟這一最新風口的三大趨勢，格力電器所取得的成績自然快速拉高。

　　

　　打通“線上+線下” 加速新零售布局

　　

　　除了直播顯性的銷售業(yè)績，更重要的是，格力電器打通了線上線下，正在加速新零售布局。

　　

　　在董明珠第四次直播時，董明珠不僅個人直播，而且還帶上了3萬家線下門店。這也意味著，3萬家線下門店可以借助董明珠的品牌背書和統(tǒng)一的直播平臺，打通線上營銷、獲客、服務通路，拉平線下門店與線上之間的營銷、數據等技術和服務差距，加快實現線上線下一體化運營，讓線下門店建立新的服務場景、獲得新的消費人群。

　　

　　這將讓傳統(tǒng)門店從以往的“坐等客戶上門”線下運營模式，升級為與客戶在線隨時互動、交流的線上運營模式，讓更多習慣網購的年輕人成為新的客戶，實現高獲客成效。而接下來，3萬家門店可以建立系統(tǒng)完整的用戶數據檔案，根據數據對用戶需求進行沉淀，對用戶需求變化加以預判，對于來年產品營銷、服務、管理結構調整優(yōu)化帶來更多數據和信息維度參考，也就能更好推動門店由市場一線需求出發(fā)、來倒推未來發(fā)展規(guī)劃和體系化建設。

　　

　　由此，在董明珠直播的帶動下，格力的線下銷售渠道開始向融合化、數字化服務轉型升級。而未來，在格力的“新零售”模式賦能下，廠商和渠道商還能以客戶需求為中心，將流量變成可留存、可長期經營的客戶，以客戶畫像為出發(fā)點，反向定制各類新場景、新產品、新服務，讓每一件格力的產品從研發(fā)、制造到出廠銷售，處處都有著客戶需求數據的“烙印”，從一開始就是為其所專屬的。

　　

　　可以想見的是，格力電器的新零售業(yè)務布局正加速推進，其半年報所展現的數據可以看做其創(chuàng)新革命的一個重要起點。而我們也能從中觀測實體經濟的新零售升級樣本，并對格力電器給出全新的定義：這是一家勇于自我革新、擅長快速行動的企業(yè)，正如多年前格力電器在中國家電零售行業(yè)發(fā)起的產品研發(fā)、制造及渠道變革一樣，如今，格力電器正在新零售這片藍海中迎風翱翔。