近期無論是我們的微信平臺，還是雜志平臺都圍繞暖通渠道商轉(zhuǎn)型做了很多相關(guān)問卷和采訪。不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”已經(jīng)是后疫情時代渠道商繞不開的話題。值得玩味的是，區(qū)別于早幾年零售市場大熱，工程商紛紛入局的狀況，在今年的疫后市場中，似乎局勢完全反轉(zhuǎn)。但現(xiàn)下的公裝市場留給工程商的生存空間本就有限，當(dāng)零售商也轉(zhuǎn)型工程，開始多維試水之后，工程商又將轉(zhuǎn)向何處？

　　

　　無論是此前的《“狂歡”的公裝市場有渠道商什么事？》還是在昨天剛剛發(fā)布的《過緊日子！中央國家機(jī)關(guān)基本建設(shè)投資壓減40%》中，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)短暫的“趕工忙”之后，零售商入局催動市場競爭加劇、項(xiàng)目數(shù)量日趨減少、超大型項(xiàng)目對于工程商的綜合實(shí)力要求更高等等，都意味著工程商或?qū)⒃谝咔榧铀傧拢崆懊鎸η栏臍v史車輪無情碾壓。向更專業(yè)、更精深的方向深耕轉(zhuǎn)型似乎也成為這種背景下，工程商為數(shù)不多的保命符。

　　

　　從分包向機(jī)電總包、甚至工程總包方向轉(zhuǎn)型。“工程總包模式”對于甲方而言，意味著采購、施工、追責(zé)等各個環(huán)節(jié)化繁為簡，加強(qiáng)工程項(xiàng)目的管理，而對于經(jīng)銷商而言，立足于優(yōu)勢領(lǐng)域，拓展到工程項(xiàng)目的方方面面也能更好地控制成本、贏得更豐厚的利潤。但值得一提的是，這樣的轉(zhuǎn)型或許能夠助力工程商在新的市場環(huán)境中獲得更多的發(fā)展空間，但與此同時，對工程商的以資質(zhì)為代表的硬實(shí)力也提出了更高的要求。早前《工程總承包管理辦法》的出臺，就已經(jīng)明確了對資質(zhì)的要求、競爭環(huán)境、施工規(guī)范、分包等方面實(shí)施進(jìn)一步規(guī)范。

　　

　　從單一的設(shè)備銷售商向“全生命周期管理服務(wù)商”轉(zhuǎn)型。這樣的轉(zhuǎn)型在以北京為代表的公建項(xiàng)目早已步入后服務(wù)市場的區(qū)域表現(xiàn)更為典型。對于這樣區(qū)域市場的工程商而言，早在幾年前就開始將目光著眼于售后運(yùn)維部分的業(yè)務(wù)。更有甚者，已經(jīng)將自身設(shè)備銷售商的定位向從前端設(shè)計、到產(chǎn)品匹配、再到過程施工、后續(xù)的運(yùn)營維護(hù)以及托管等等全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的服務(wù)業(yè)務(wù)商轉(zhuǎn)型。但這樣全體系的轉(zhuǎn)型對于工程商而言，要求從公司的組織架構(gòu)搭建、資質(zhì)匹配、不同階段服務(wù)人員的專業(yè)度培訓(xùn)等等方面的實(shí)力都有所提升。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，無論是哪種方式的轉(zhuǎn)型，都有一個共通的點(diǎn)，就是對于工程商的綜合實(shí)力、資質(zhì)等方面的能力要求越來越高，已經(jīng)全然不是當(dāng)初最早單純的設(shè)備銷售商拼關(guān)系和資源就能解決的了。北京市場某工程商直言道：“從某種程度上來說，渠道洗牌是行業(yè)發(fā)展到一定階段必然會經(jīng)歷的事情，但最終的市場的發(fā)展趨勢一定是規(guī)范化。這個時候比拼的就是工程商的資質(zhì)、施工能力、服務(wù)能力、人才儲備、精細(xì)化管理能力等綜合實(shí)力。大家都是在不斷的探索和創(chuàng)新的過程中，逐漸地推動市場的變化和演進(jìn)。所以市場未必是越來越小了，在我看來，更多的是一個優(yōu)化的過程，是一個集中度更高的過程。”